אנשי משא ומתן מיומנים שומרים לעצמם מספר ויתורים קטנים שהם מבקשים אותם רק לקראת סיומו של המשא ומתן בשלב שבו הם מזהים כי מצבו הנפשי של הצד שכנד מאפשר עוד סחיטה קטנה של ויתורים.
לא אחת בשלבים האחרונים של המשא ומתן הצדדים כבר מותשים וחפצים לסיים את ההליך ולהיות ברגעים אלו סביר להניח כי ויתורים קטנים ייענו בחיוב ולא תתנהל עליהם לחימה.
לשם המחשה מחיי היום יום , קונה פוטנציאלי מודד מספר חליפות כדי להתאים לעצמו את המידה הנכונה ואת הגזרה המתאימה, בהמשך הקונה גם מנהל משא ומתן על המחיר ועל מספר התשלומים.
בשלב זה המוכר עשוי להיות במצב נפשי בו הוא מייחל בכל מאודו שהקונה יסיים את המדידה ואת המשא ומתן על המחיר וירכוש את החליפה.
בנקודה זו מכריז הקונה כי הוא אכן מוכן לרכוש את החליפה אך זאת בתנאי שהמוכר ייתן לו עניבה במתנה. העניבה היא הוויתור הקטן שהקונה מנסה להשיג לקראת סיום הליך המשא ומתן תוך ניצול מצבו הנפשי של המוכר.
אין במאמר זה כדי להידרש להיבט ההלכתי האם מותר להפעיל מניפולציה מעין זו כלפי המוכר והאם יש היתר הלכתי לנצל את חולשת המוכר או את מצבו הנפשי ויש לשאול בעניין זה מורה הוראה הבקיא בדיני ממונות, אך מאמר זה ינסה בקצרה להעמיד את המודעות ואת הטכניקה להתמודדות עם ניסיונות של סחיטת ויתורים קטנים לקראת סופו של המשא ומתן.
"וירא העם כי בושש משה לרדת מן ההר ויקהל העם על אהרן ויאמרו אליו קום עשה לנו אלהים אשר ילכו לפנינו כי זה משה האיש אשר העלנו מארץ מצרים לא ידענו מה היה לו" (שמות לב א)
הגמרא במסכת שבת (פט ע"א) מבארת כי ביום הארבעים שמשה היה צריך לשוב הראה השטן לבני ישראל חושך ואפילה כדי להטעות אותם שיום הארבעים כבר חלף ובכל זאת משה מתבושש ואינו מגיע.
נוכח טעות זו בני ישראל חשו שברון לב ובהלה מתוך מחשבה כי משה המנהיג לא ישוב וממילא הם ביקשו מנהיג חליפי תוך פניה אל אהרון שיצור את העגל [אין במסגרת זו כדי לבאר את עניין חטא העגל אלא רק את הנקודה הרלוונטית לעניין המאמר].
הגר"ח שמואלביץ בספרו שיחות מוסר (מאמר נה) מבאר כי דווקא ברגעים שהעם היה מצוי בבהלה נפשית נולד הרעיון של חטא העגל שכן ברגעים שהאדם מצוי בחוסר רגיעה ובמצב נפשי של חיפש אחר פתרון האדם עשוי לראות תמנות דברים מעוותת ולהפעיל שיקול דעת מוטעה.
כך גם ניתן ללמוד מדברי הגמרא במסכת ביצה (כה ע"ב) לעניין אכילת בשר לאחר השחיטה [אין כאן המקום להתייחס להיבט ההלכה למעשה אלא רק לדברי הגמרא הרלוונטיים לעניין המאמר].
מעיקר הדין ניתן היה לאכול בשר בהמה שנשחטה ועוד בטרם שהיא נבדקה וזאת מכוח דין רוב שהרי רוב בהמות אינן טריפה, [אין במאמר זה כדי לבאר את דין טריפה וחזקת כשרות].
למרות זאת האוכל בשר בהמה מיד לאחר שחיטתה ולאחר בדיקה נמצא בה טריפה, הרי שהאוכל איננו מוגדר כאנוס וממילא הוא פטור לגמרי מאיסור מאכלות אסורות, אלא האכל מוגדר כחוטא בשוגג.
ההסבר לכך הוא משום שהיה על האוכל להמתין ולוודא שאין שום שאלה הלכתית בבשר ולא להיחפז ולאכול למרות חזקת הכשרות העקרונית.
מן האמור מלמדנו הגר"ח שמואלביץ זצ"ל (שיחות מוסר מאמר נה) כי הבהילות היא מסוכנת ומצב נפשי מעורער עשוי להוליד חטא וכישלון, לכן אין להסיק מסקנות ולקבל החלטות תחת בהלה ואי רגיעה.
לאור האמור, יש להיות מודע לחולשה האנושית של קבלת החלטות במצב של בהילות נפשית וממילא שבכניסה למצבים מעין אלו, כגון לקראת סיום הליך משא ומתן, יש לעצור לרגע ולקחת פסק זמן.
קבלת החלטה תחת לחץ או בהילות עשויה להיות החלטה שגויה ויצא שכרו של הנושא ונותן בהפסדה של ההחלטה שגויה.
באמצעות המודעות לבהילות הנפשית ולסכנות הכרוכות בה נוכל לעצור לקראת סיום הליך המשא ומתן ולקבל החלטות מושכלות מתוך רגיעה ותובנה מלאה, כך גם ניתן יהיה לדחות ניסיון של סחיטת ויתורים באופן מושכל ומתוך שליטה.
אין בדברים כדי להמליץ באופן גורף על דחיית בקשה לוויתורים קטנים לקראת סיום המשא ומתן, אלא יש לבחון כל מקרה פרטני לגופו ולקבל החלטה מתאימה ורלוונטית.
אך ככל שכבר התקבלה החלטה להסכים לוויתור או שיש נטייה להסכמה כזו, הרי שיש לוודא עם עצמינו כי ההחלטה התקבלה מתוך אי בהילות ובאופן מושכל.
לתגובות stern1416@gmail.com