תופעה מצויה כי במסגרת הליך משא ומתן ליישוב מחלוקת או הליכי משא ומתן מסחריים מתגבש אצל אחד מהצדדים מתווה לפשרה או מתווה להסכמות מסחריות והוא נוקט ביוזמה של הצעת פשרה או הצעה מסחרית כדי להביא לסיום מוצלח של המשא ומתן.
בנקודה זו הצד שכנגד מגלה לפתע התנגדות וסירוב להצעות המסחריות או להצעות הפשרה וזאת למרות שהיה נראה כי גם הצד שכנגד מעוניין לסיים את הליך המשא ומתן בהסכמה.
לא אחת מתברר כי התנגדותו של הצד שכנגד נובעת מכשל באופן הצגת הצעת הפשרה או ההצעה המסחרית והתנגדותו איננה נובעת מאי הסכמה לסיום הליך המשא ומתן.
אם כן, כיצד נשכנע את הצד שכנגד להסכים למתווה הפשרה או ההצעה המסחרית וכיצד נציל את הליך המשא ומתן מהתנגדות של הצד שכנגד ?
"וישלח המלך ויקרא לשמעי ויאמר לו בנה לך בית בירושלים וישבת שם ולא תצא משם אנה ואנה, והיה ביום צאתך ועברת את נחל קדרון ידע תדע כי מות תמות, דמך יהיה בראשך" (מלכים א פרק ב פס' לו-לז).
שלמה המלך מצווה את שמעי בן גרא להתגורר בעיר ירושלים ורק בה לנהל את חייו תוך הצבת איסור חד משמעי שלא לצאת מגבולות העיר.
ציווי זה של שלמה המלך נועד לגרום לשמעי בן גרא לבצע טעות ובשלב מסוים לצאת את גבולות העיר ובכך להיחשב כמי שמורד במלכות ומפר את הוראותיה וממילא להתחייב בנפשו.
הרקע להוראת של שלמה כי שמעי בן גרא לא ייצא מגבולות ירושלים היא צוואתו של דוד המלך להביא להריגת שמעי בן גרא באמצעות תחבולה "ועתה אל תנקהו כי איש חכם אתה וידעת את אשר תעשה לו והורדת את שיבתו בדם שאול" (מלכים א ב ט) [אין במסגרת מאמר זה כדי לבאר את עניין צוואת דוד המלך עי' בביאור המפרשים את פסוקי צוואת דוד המלך בספר מלכים א פרק ב].
בעלי המוסר (שיחות מוסר לגר"ח שמואלביץ זצ"ל מאמר עח) מבארים כי שלמה המלך ציווה על שמעי בן גרא שלא לצאת מגבולות העיר בכוונתה תחילה שכן הוראה בכפיה לבצע פעולה או להימנע מפעולה מעוררת בנפש האדם תנועה הופכית המתנגדת לכפיה.
האדם שואף להיות בן חורין נטול מחויבות ולכן כל כפיה בכל רמה שהיא מעוררת אצל האדם התנגדות והתמרדות כנגד הכפיה.
שלמה המלך אשר הכיר את נפש האדם ותכונותיה הבין כי הכפייה על שמעי בן גרא שלא לצאת מגבולות העיר תפעל בשלב מסוים את פעולתה וזאת על אף שהעיר ירושלים רחבת ידיים, קיימים בה שווקים להתפרנס בהם, גנות ופרדסים לטייל בהם ולמעשה אדם יכול במשך שנים רבות לחיות חיים מלאים בתוך גבולות העיר, אך תכונת הנפש המתנגדת לכפיה תפעל בסוף את פעולתה ושמעי בן גרא ייצא את גבולות העיר וממילא יתחייב בנפשו.
יצוין כי כפייה אשר יש בה נימוק או היגיון המתיישב על ליבו של האדם לא תביא בהכרח להתמרדות והתנגדות כך לדוגמא קיימת הבנה והסכמה על הימנעות מנסיעה באור אדום נוכח הסכנה והחשיבות שיש בשמירת חוקי התנועה.
לאור האמור עולה מסקנה כי הפעלת שכנוע משמעותי או הפעלת לחץ להסכים להצעת פשרה או להצעה מסחרית, עשויה במקרים רבים להביא לתוצאה הופכית בה הצד שכנגד יגלה התנגדות ויביע אי הסכמה.
פעמים ההתנגדות של הצד שכנגד מגיעה אף ללא מודעות מלאה, הצד שכנגד עשוי לפרש את תחושותיו הפנימיות כלחץ לקראת הכרעה או לחץ לפני קבלת החלטות וזאת למרות שהלחץ המורגש נובע מתנועה נפשית פנימית של התנגדות והתמרדות לניסיונות השכנוע והכפייה.
אז מהו אם כן הפתרון? כיצד ניתן להציג הצעת פשרה או הצעה מסחרית ולגרום לצד השני לאמץ אותה במקום להדוף אותה?
התשובה לכך היא פשוטה [אך יש להתאמן ולנסח את ההצעה בזהירות לפני שמציגים אותה לצד שכנגד], יש להציג את הצעת הפשרה או ההצעה המסחרית תוך מתן מרחב תמרון ותחושה כי ההחלטה היא אך ורק בידי מקבל ההצעה.
לשם המחשה: "אני אהייה מוכן לוותר על עניין מסוים בתנאי שאתה תהיה מוכן לעשות כך וכך, אבקש שלא תענה לי כעת אלא תקח זמן לחשוב על ההצעה".
בסגנון ההצעה הנ"ל, הוויתור של המציע איננו מקובע אלא תלוי ההחלטה של הצד שכנגד, הוויתור של המציע תלוי "בחלל האוויר" והוא מהווה מעין תמריץ למקבל ההצעה.
כמו כן, גם בקשת הוויתור או הפעולה שהצד שכנגד נדרש לעשות ככל שהוא יחליט לקבל את ההצעה, איננה מוצגת כדרישה או כפיה ואין בה הפעלת לחץ, אלא ההיפך הוא הנכון, ההחלטה כולה מצויה כביכול אך ורק בידי מקבל ההצעה והוא אף לא נדרש לקבל החלטה מידית ותחת לחץ.
באופן המתואר מקבל ההצעה ירגיש כי הוא שולט בהליך ואף מנווט את המשא המתן, במקרים רבים מקבל ההצעה יבקש מהמציע להגדיל את הוויתור שמרחף "בחלל האוויר" ובכך אף תתחזק תחושתו כי הוא השולט בהליך ולא מופעלים עליו לחצי שכנוע או כפיה.
לתגובות stern1416@gmail.com