במהלך משא ומתן לפתרון מחלוקת או משא ומתן מסחרי, הצדדים מחפשים על פי רוב הזדמנות לקבע את גבולות המשא ומתן ביחס לרף העליון או ביחס לגבול התחתון.
כך לדוגמא, מוכר במסגרת משא ומתן מסחרי יחפוץ להציב רף עליון גבוה מתוך מחשבה כי נוכח הליכי המשא ומתן הוא יידרש להתגמש במחיר ולהפחיתו ולכן כדאי לו למוכר לקבע אצל הקונה תודעת ערך גבוהה שממנה תיגזר ההפחתה ככל שתידרש.
כך גם הקונה יחפש הזדמנות להציב גבול תחתון נמוך מתוך אותה מחשבה כי במסגרת הליכי המשא ומתן הוא יידרש להגדיל את סכום הצעת הרכישה ולכן כדאי לו לקונה לקבע בתודעת המוכר שאין בכוונתו לשלם מחיר גבוה ואין הוא רואה בממכר או בשירות המוצע ערך מיוחד שיש לשלם בשבילו סכום גדול.
כפי שהדברים מתנהלים במשא ומתן מסחרי כך גם במשא ומתן לפתרון מחלוקת, הצדדים מפעילים את אותם השיקולים ומחפשים להציב גבולות לוויתורים האפשריים מתוך רצון לקבע מחשבתית אצל הצד שכנגד את ערכי המינימום או המקסימום ואת הערך שהם מקנים לפשרה ובכך להטות את מחשבתו של הצד שכנגד באשר לפתרון האפשרי שניתן להשיג.
לאור האמור יש לבחון כיצד ניתן "לפרוץ" את גבול הערך וממילא את הגבול התודעתי כדי לשחרר את המשא ומתן ולהגיע להסכמות.
אמר רבי יהושע בן לוי לעולם אל יוציא אדם דבר מגונה מפיו שהרי עיקם הכתוב שמונה אותיות ולא הוציא דבר מגונה מפיו שנאמר מן הבהמה אשר איננה טהורה (פסחים ג ע"א)
התורה מתארת את צווי הקב"ה אל נח להכניס מכל החי אל התיבה כולל חי שאיננו טהור תוך שמירה על לשון נקיה ובמקום לומר את המילה טמא התורה נוקטת בלשון של "הבהמה אשר איננה טהורה" .
רבינו יונה בשערי תשובה (שער ג אות רל) מבאר כי מאחר שבתקופת נח טרם מתן תורה לא היה איסור לאכול את הבהמות הטמאות, התורה תיארה את הבהמות הטמאות בלשון "הבהמה אשר איננה טהורה" וזאת כדי שלא לגנות דבר מאכל שהאדם רשאי להיות ניזון ממנו.
מדברי הרבינו יונה ניתן ללמוד כי לדיבור יש כוח להטות את מחשבת האדם ולגרום לו לפתח אסוציאציות על ידי שמיעת הדברים ומחשבה עליהם.
הגדרת בעל חי כטמא למרות שהוא מותר באכילה יש בה כדי להטיל דופי בבעל החי וממילא שבהטלת הדופי יהיה כדי לגרום לאדם להתרחק או להתנזר מדבר מאכל שמותר לו.
בדומה לכך נאמר בתיאור חטאה של חוה "ותרא האשה כי טוב העץ למאכל וכי תאוה הוא לעינים ונחמד העץ להשכיל" (בראשית פרק ג פסוק ו)
ומבאר רש"י: " ראתה דבריו של נחש והנאו לה והאמינתו" משמעם של דברים כי חוה אומנם ראתה את עץ הדעת עוד לפני דברי הנחש, אך היא נמנעה מלאכול ממנו בשל ציווי ה', אבל לאחר שהנחש תיאר לחוה את סגולות העץ ואת הכדאיות שבאכילת פירותיו, היא לפתע שמה לב שהעץ נחמד למראה והוא תאווה לעיניים.
למילים יש כוח, הדיבור יוצר מציאות מחשבתית והאמירות מעצבות את התפיסה !
לאור האמור, הרי שככל וצד למשא ומתן מציב גבול לפשרה או גבול למחיר, יכולה להיווצר אצל הצד שכנגד תפיסת ערך או תפיסה של מרחב הפשרה.
כך לדוגמא מוכר אשר יצליח להציב ראשון הצעת מחיר גבוהה יכול להשיג בכך אצל הקונה תפיסה ומחשבה כי הערך של המוצר הנמכר הוא גבוה וממילא שהמוכר לא יסכים להפחית את המחיר.
כמו כן, צד למשא ומתן לפתרון מחלוקת שיציב גבול לפשרה או לויתור יוכל ליצור אצל הצד שכנגד תפיסת ערך ומחשבה אודות הכדאיות של השגת הפשרה.
במילים אחרות, הצבת הערך יכולה [אך לא תמיד] לקבע את נקודת העיגון שמסביבה ייקבע המחיר או ייקבעו גבולות הפשרה והוויתורים.
לאור האמור יש לבחון כיצד ניתן "לשחרר" את נקודת העיגון ואת התפיסה הפסיכולוגית סביב הערך שהתקבע נוכח הצגת המחיר או נוכח הצגת גבולות הוויתור על ידי הצד שכנגד ?
אלישע בן אבויה אומר, הלומד ילד למה הוא דומה, לדיו כתובה על ניר חדש והלומד זקן למה הוא דומה, לדיו כתובה על ניר מחוק (אבות פרק ד משנה כ)
לימוד של ילד קרי לימוד רענן ללא דעות קדומות, הרי שהוא דומה לכתב על גבי נייר חדש, נייר שאין בו רושם מהעבר וממילא המסקנות העולות מהלמידה נעשות מתוך התבוננות עכשווית וניתוח ריאלי, אך יש למידה המושפעת ממחשבות עבר הרי שהיא דומה לכתב על גבי נייר מחוק, נייר שיש בו רושם המבטא דעות קדומות שאינן בהירות ומחודדות ועל כן גם המסקנות אינן בהירות דיין.
היצמדות לנתונים עכשוויים ורעננים ככל הניתן, יש בהם כדי לתת תמונת דברים עדכנית, ולכן כדי לקבל תמונת מצב נכונה ביחס לשווי של עסקה מוצעת או ביחס לגבולות וויתור מתאמים כדאי לעשות שימוש בחוות דעת של אנשי מקצוע בתחום.
לשם המחשה, ככל שצד למשא ומתן מסחרי יסתמך על חוות דעת שמאית באשר לשווי העסקה המוצעת, הרי שיהיה בכך כדי למנוע את הטיית המחשבה שלו ויצירת מניפולציות פסיכולוגיות באשר לערך העסקה.
ערכי שווי מוחלטים או ערכי שווי הנתמכים בכלי מדידה מקובלים, יכולים ליצור הגנה מפני הטיית המחשבה ומניפולציות פסיכולוגיות וממילא שיש בהם כוח כדי "לפרוץ" ניסיונות קיבוע של גבולות ויתור או ערכי שווי.
לסיכום
התמודדות עם הטיית ערך פסיכולוגית, או פריצת מכת הפתיחה של המשא ומתן שקיבעה ערך או גבלות של הוויתור, יכולה להיעשות על ידי היצמדות לכלי מדידה ריאליים כגון חוות דעת שמאית וכדומה.
ככל שבמסגרת המשא ומתן ייעשה שימוש בכלים ראליים ומדידים, כך ההטיות והמחשבות יתחלפו בניתוח רציונאלי ובעובדות הניתנות למדידה.
לתגובות stern1416@gmail.com