תופעה שכיחה בניהול הליכי משא ומתן ליישוב מחלוקת [וכן משא ומתן מסחרי] היא "קריסת" ההבנות בסמוך לסיום הליכי המשא ומתן והחתימה על הסכם.
למרות שעל פי רוב הצדדים עברו כברת דרך ארוכה עד לעיצוב הפתרון ולמרות שהצדדים הגיעו להסכמות מתוך מודעות, גם צדדים שניתן להגדיר אותם כרציונאליים מוצאים עצמם חוזרים לאחור אל נקודות שנראה שכבר לובנו והושגו בהן הסכמות.
חזרה שכזו לאחור מעוררת על פי רוב תחושה כי הצד שחזר בו איננו אמין וכי יש בליבו כוונות זדון להמשיך ולהחזיק במחלוקת.
מחשבות אלו אף מקשות על חזרה לשולחן המשא ומתן ומטילות ספק באשר לכוונות הצד שחזר בו וממילא בנקודה זו המשא ומתן מקבל מפנה שלילי.
הבנת התופעה מדוע גם אנשים רציונאליים עשויים לחזור בהם מסיכומים שהושגו לאחר ניהול משא ומתן יכולה לסייע להתמודד עם התופעה ולהשיב את הליך המשא ומתן למסלול של סיום מוצלח וחתימה על הסכם ליישוב המחלוקת.
רוצה אדם בקב שלו יותר מתשעה קבין של חבירו (בבא מציעא לח ע"א)
חז"ל מלמדים אותנו כי קיימת זיקה נפשית בין האדם לקניינו אשר יש בכוחה "לעוור" שיקולים רציונאלים ושיקולים כלכליים עד כדי מצב שבו אדם יעדיף להיות בעלים של קב [מידת נפח] פירות שהם שלו ושהוא טרח עליהם יותר ממידה גדולה יותר של פירות שהוא לא טרח ולא השקיע להשיגם.
לתכונה נפשית זו יכולה להיות השלכה הלכתית וכגון במקרה בו אדם קיבל מחברו פירות לשומרם ובמהלך הזמן החלו הפירות להרקיב,.
לכאורה הפתרון הפשוט הוא למכור את הפירות למי שנזקק להם באופן מידי ובכסף לרכוש פירות טריים שיש להם חיי המדף שלהם ארוכים יותר, אך נוכח התכונה הנפשית של "רוצה אדם בקב שלו" יש הסוברים כי לא בכל שלב של התחלת ריקבון מותר למכור את הפירות אלא רק בשלבים בהם ההפסד הוא ניכר וגדול.
מן האמור עולה כי למרות שאין היגון כלכלי בטיעון של רוצה אדם בקב שלו, אך ההיבט הנפשי עשוי לגבור ולהכריע.
נוכח הדברים ניתן להסיק כי וויתור על קניין וזכויות ממוניות עשוי להיות קשה ומורכב גם מההיבט הנפשי ולכן במהלך משא ומתן הכולל ויתורים יש "לארוג" את הוויתור באופן שיתנו מענה הן להיבט הרציונאלי והן להיבט הנפשי.
הבנת הדברים תביא מסקנה מתבקשת נוספת כי ברגע האמת ולאחר כברת דרך רציונאלית שצדדים עשו במסגרת הליכי משא ומתן, עשויים ההסכמות והוויתורים "לקרוס", אך לא בהכרח בשל רעת ליבו של המוותר ולא בהכרח בשל כוונותיו הזדוניות אלא בשל הקושי הנפשי להתמודד עם הזיקה של האדם אל קניינו.
התובנה כי המוותר חזר בו בשל קושי נפשי ולא בשל רעת הלב, יכולה לסייע לנקות את התחושה השלילית שמתפתחת כנגד החוזר בו מהוויתור ולהשיב את המשא ומתן "לחיים".
עקוב הלב מכל ואנוש הוא מי ידענו, אני ה' חוקר לב בחון כליות (ירמיה יז ט-י)
הליכי ניתוח של אירועים וקבלת החלטות מתבצעים לא אחת על ידי "מחשבת" הלב, קרי על יד הפעלת שיקולים אמוציונאליים ולא מתוך מחשבה סדורה ושכלתנית.
הפסוק בירמיה אף מלמד אותנו כי הליכים אלו יכולים להתרחש ללא מודעות מלאה של האדם "החושב" וכמאמר הפסוק "מי ידענו" (עי' שיחות מוסר מאמר סב המביא את דברי הגרי"ס זצ"ל) .
נוכח האמור ייתכן כי לאחר ניהול הליכי משא ומתן רציונאליים ומורכבים, ברגע האמת כגון ברגע החתימה על ההסכם, המוותר לא יצליח לחתום ולתת את התחייבותו באופן מעשי, ייתכן כדברי הפסוק כי הוא כלל לא יהיה מודע לעוצמת המעמסה הנפשית הפנימית שמכבידה עליו ושמונעת ממנו לחתום ולהתחייב הלכה למעשה.
הצד שכנגד ירגיש פגוע או מרומה ואף ייחס תכונות שליליות של הונאה ורמאות כלפי הצד השני, אך תחושות אלו נובעות מחוסר המודעות על המתחולל בליבו של הצד השני וייתכן שאף הצד השני בעצמו איננו בהכרח מודע לסערה הנפשית המתחוללת אצלו.
הבנת הליכים אלו יכולה כאמור לסייע ולהביא להתחדשות המשא ומתן תוך ניקוי התחשות השליליות כנגד הצד "שברח" ברגע האחרון.
לאחר "הקריסה" של ההבנות, יהיה נכון שלא לפסול הזדמנות נוספת למשא ומתן, אך והפעם תידרש התייחסות גם להיבטים הנפשיים [בעז"ה במאמרים אחרים יורחב בעניין דרך ההתמודדות עם ההיבטים הנפשיים שבמשא ומתן].
לתגובות stern1416@gmail.com