להמון מילים פשוטות יש היום מילים מתוחכמות, כשמתעוררת בעיה אומרים, ניצב בפני "אתגר", כשצריך לתכנן את השוטף בעסק, קוראים לזה אסטרטגיה.
בעידן שנות האלפיים, פשוט אין ברירה, חייבים לתכנן אפילו הליכה למכולת, קל וחומר, בחנות בעסק, הרבה חברות לא מתכננות, הם מתנהלות, הם חיות את היומיום שלהם, ניקח לדוגמא, משל על ספינה היוצאת למסע בים, רב החובל יסודי יתכנן את המסלול לפני המסע, עם מפה ומצפן, ויסמן לעצמו קואורדינאטות, ונקודות מפתח בדרך ליעד, במידה וספינה מתחרה יצאה לדרך, סביר להניח שהקברניט שלנו, שתכנן, ומכיר את הדרך יותר טוב, יידע היכן להיזהר משרטונים, כאשר הוא יגיע ראשון ליעד, אנחנו לא נהיה מופתעים, כי הוא תכנן, ולא רק שט לו להנאתו בים.
בכדי לנצח את המערכה, כל עסק, חייב לבצע שלושה שלבי תכנון, 1. ניתוח פנימי של החברה, 2. ניתוח לקוחות החברה, 3. ניתוח הסביבה התחרותית, שלב ראשון אומר, להבין את החוזקות והחלשות של העסק, לזהות יכולות שבהם החברה יכולה להתפתח, כך נוכל להבין מה יכול לעשות טוב לעסק ומה לא, לדוגמא : חברת פז השיקה רשת חנויות נוחות בתחנות הדלק, תחת השם, יילו – YELLOW , כי הבינו בחברת פז, את החולשה שלהם, רווחיות הדלק נמוכה, ובפז מסתמכים על מוצר אחד, הדלק, למעשה הנכס המרכזי של החברה, היא הפריסה הגדולה של תחנות הדלק שלה בכל הארץ, ועודף הזמן שהלקוחות נמצאים בתחנת הדלק, אם כבר הלקוח ממתין בתחנת הדלק לתדלוק, בא נמכור לו קפה ומאפה, בכך פרצה דרך פז, עם האסטרטגיה של קמעונאות בתחנות הדלק.
שלב שני, הוא הניתוח הלקוחות שלכם, מי הם הלקוחות המגיעים לבית העסק שלך, מה הם הצרכים שלהם, כי עצם זיהוי הצרכים הישירים, והסמויים של הלקוחות שלך, יכול לעזור לך להתמקד, במבצעים שתערוך עבורם, במידה ולא תכיר את לקוחותיך לעומק, יכולה צרכניה באמצע קריית ויז'ניץ בחיפה, לעשות מבצע על עראק זחלאווי, ולא להבין מדוע אפילו בקבוק אחד לא נמכר, או לערוך מבצע מטורף על צנצנות גפילטע פיש במרכז המסחרי של דימונה הדרומית, הרי אם היינו מחליפים במבצעים בין חיפה לדימונה, סביר להניח שהיינו מוכרים פי מאה ממה שחשבנו למכור ללא ניתוח הלקוחות שלנו.
שלב שלישי, ניתוח והבנת הסביבה התחרותית של העסק, הבנת המתחרה הינה מרכיב משמעותי בתכנון האסטרטגיה, חייבים לזהות מה מציע כל מתחרה, מה נתח השוק שלו, יתכן והמתחרה שאתם חוששים ממנו, הוא בכלל מחזיק באחוז אחד מנתח השוק, וסתם הוא עושה גלים בבריכה, לפעמים ישנם מתחרים קטנים ששווה להם להוריד שקל למוצר, כי אצלם ימכרו עשר יחידות בחודש, והנזק שלהם יעמוד על עשרה שקלים, לעומת זה, אצלך נמכרים כאלף יחי' בחודש אם תוריד במחיר, הנזק שלך יעמוד על אלף ₪, בהערכת שוק נכונה, לא הייתי מוריד את המחיר.
צילום: shutterstock
דוגמא מעניינת יש ללמוד מחברת סנו, לאחר שנכשלה בתחילת כניסתה לשוק הטואלטיקה, שמפו, מרככי שיער, עם המותג סנו, היא ניסתה להבין מדוע לא נמכרים המוצרים בחנויות, הבינו בסנו, שאדם נורמאלי מין הישוב, לא בא לו טוב, לחפוף את ראשו עם שמפו סנו, ולחשוב שהקונוטציה היא של אקונומיקה, סנו ז'אוול, הבינה סנו, שחלק מהעוצמות של המתחרות שלה, הם בזה שיש למוצרים שלהם ניחוח בינלאומי, איך פתרו את זה בסנו, פתחו חברה חדשה ונפרדת לשיווק מוצרי הטואלטיקה שלהם, תחת השם "קוסמופארם" נכון שהשם נשמע לכם עם ניחוח בינלאומי, נתנו למוצרים שם באנגלית קרמה - CREMA , בנוסף הקפידו בסנו על אריזות איכותיות, שלא נפלו מהמתחרות הבינלאומיות, מה שעזר לסנו, זו העוצמה שלהם בקרב רשתות השיווק, ולהישאר שווה בשווה על המדפים, עם חברות הענק האחרות, כמו יונילוור, ופרוקטר אנד גמבל.
כל האמור לעיל אולי נשמע הגיוני, ברור, ומוחלט, אבל תמיד יש לקחת בחשבון, שלא כל תכנון ואסטרטגיה אמורים להצליח, אבל הוא חייב להיעשות, בכדי לסבר לכם את האוזן, אתן לכם לפני פיזור, אחת קטנה, תייר גרמני הגיע לארץ, פגש שוטר כחול מדים, שאל אותו בגרמנית, איך מגיעים לרחוב אלנבי, השוטר כמובן לא הבין, עבר התייר לשאול באנגלית, גם אז השוטר לא הבין, עבר התייר הגרמני לצרפתית, גם אז השוטר לא הבין, ברוב ייאושו עבר התייר לאיטלקית, כמובן שהשוטר לא הבין, התייאש התייר והלך לו כלעומת שבא, אמר השוטר לחברו בניידת, משה, מה עזר לו לתייר שהוא יודע 4 שפות....כל קורא שורות אלו מבין מי כאן הדביל, התייר או השוטר, כך גם בעסקים, מי שמתכנן קדימה לא הולך אחורה.