לפני כך וכך שנים כשהכרתי מקרוב את פרק 'האיש מקדש', בכל פעם לפני שהייתי יוצא לפגישה מבית הורי, לאחר שעברתי את בדיקתה המדוקדקת של אימי, שהקפידה על זווית העניבה, והאם הקנייט'ש בכובע לא מוגזם, היה אבא מלווה אותי במדרגות עד למטה, היה מתקרב אלי לטווח אפס כממתיק סוד, לוחש לי: ''בהצלחה, ושתזכה להקים בית נאמן בישראל''. בסיום האיחול היה תוחב לכיס חליפתי סך של אלף שקלים חדשים. תמיד מחיתי- 'אבא זה מוגזם, העלות היא שלושים וחמשה ש''ח, מספיק לי מאה', אבל אבא השיב בטון של מרצה לפיננסים "כשיש כסף בכיס מדברים אחרת".
חלפו להן שנים רבות, ילדיי כבר בפתחו של עולם השידוכים, אבל אני את המשפט הזה זוכר. תמיד מנקרת בי השאלה, מאיפה הייתה לו את התובנה הזאת. הרי הוא לא איש עסקים, לא הבין במדדי בורסה ולא ברצועות אלכסון, בשבילו הנגיד פישר, זה איזה פקיד אפור באוצר, כל עולמו היה תורה, תלמידיו, חיבוריו, ספריו. שנים אני משתומם מאיפה באה לו ההארה הזאת. עם תוצאות לא מתווכחים, כולנו חמישה ילדים, התחתנו במסלול המהיר, כנראה שהשיטה נכונה. אני רוצה במאמר המוסגר להעמיד דברים על דיוקם. אבא לא היה איש עשיר, משכורת של שכיר, עם השלמות שונות ואלף שקלים בשבילו, לפני למעלה מעשרים שנה, היו הון עתק, אבל מה לא עושים בשביל הילדים.
כל דרשן שמכובד לדבר בסעודת שבע ברכות, אחרי פתיח כזה היה שואל, מה זה קשור לחתן ולכלה, למה הבאתי את נושא השידוכים לכאן. תסיקו לבד שאין עשן בלי אש. איש מכירות שיוצא לפגישה עם לקוח, חשוב מאד שיגיע מצוייד כהלכה, עם כל הערכה. דהיינו, אם הפגישה על חידוש עיסקה תגיע עם דו"ח מהנהלת חשבונות על מצבו הנוכחי, צילום של ההזמנה הקודמת שהלקוח חתם עליה בעבר, חשבונית מס/קבלה של כמה תשלומים הוא שילם את העיסקה הקודמת. מומלץ להוסיף גם דוגמת מוצר ופרופיל חברה הנמצא בתוך פולדר.
אם לחברה שלך יש מתנות לחלוקה, תביא איתך. לא לשכוח כלי כתיבה. לפני שאתה יוצא מהרכב, שים לב שהכל בצמוד.
בהרבה פגישות שהייתי נוכח, אני חש את הברוך כשאיש מכירות שואל את הלקוח: ''סליחה יש לך עט כדי שאני ימלא את ההזמנה''. או לחילופין ''תגיד אתה חייב לנו כסף, או שסגרת את התשלום של השוטף שישים''. ו/או באמצע הפגישה, הוא נזכר ששכח את פנקס ההזמנות ברכב, יתכן והפסדת את המומנט. בתרבות העסקית של האמריקאים, הלקוח היה מסוגל להפסיק את הפגישה ולומר לך, אם לחברה שלך אין עט לתת לך, אני מאד חושש שהם גם לא יספקו את הסחורה שאני משלם עליה עכשיו, אני לא מעוניין לעבוד איתכם. נכון אנחנו לא באמריקה, אנחנו במזרח תיכון חדש, אבל עם הצלחות לא מתווכחים.
כבר אמרנו למעלה, אם המשק שלהם כזה מוצלח, כנראה שהניואנסים האלה חשובים להצלחה. חסידים הראשונים היו שוהים שעה אחת לפני התפילה, אני מצפה שאיש מכירות, יכין עצמו לפגישה חמש דקות קודם, שכל המסמכים אצלו, מתוייקים בצורה מכובדת.
כשיש את כל החומר ביד, וכל המידע אצלך בראש, אתה מדבר אחרת, השליטה בפרזנטציה תזרום לך והדרך לעסקה תהיה יותר קצרה, אם אתם מטילים ספק במה שאני אומר, תשאלו את אבא שלי, בהבנתו העסקית "הרחבה", גילה רק לי בסוד "כשיש כסף בכיס, מדברים אחרת".