זהירות, השקעה! | "אתה לוקח אברך עם חצי מיליון שקל והופך אותו לשותף - בלי שהוא מבין"

"הבעיה הכי גדולה במגזר החרדי, שההונאות לא נעשות על ידי גנבים במודע. הן נעשות בידי אנשים שהם או חפיפניקים או כאלו שאין להם מספיק ידע. במקרה ספציפי שהתפרסם לאחרונה בו נפגעו משקיעים חרדים רבים, אני אישית מכיר את הנפשות הפועלות, ואני אומר לך שהם לא היו מודעים לכך שהם גונבים. הם היו כל כך בטוחים בעצמם, רק שלא הבינו איך שוק הכסף מתנהל ומה המשמעויות של דברים בפרספקטיבה הנכונה. הם באמת ראו בזה שליחות. אבל האנשים האלו הם הכי מסוכנים בעיניי.

איך התחלת עם כל הסיפור של ההשקעות?

"הייתי סטודנט לכלכלה ובמקביל עובד בבנק. חבר משך אותי לחברת נדל"ן ואמר לי ששם עושים כסף. זו חברה גדולה שעשתה הרבה פרויקטים מוצלחים. אני הוכנסתי לשווק מרכז מסחרי בעיר חרדית מתפתחת. המודל היה שמקימים חברה ייעודית הקונה בעלות על מרכז מסחרי ומוכרים לכל משקיע יחידת השקעה. מוכרים אחוז מסויים של בעלות באותה חברה. הרוכשים לוקחים משכנתא של 50% מסכום הרכישה וככה באמצעות חצי מליון שקל אתה מקבל נכס מסחרי בשווי של מיליון שקל בהערכת תשואה של מעל 10 אחוז תשואה שנתי. ככה מתמחרים את זה.

"אומר לך את האמת, הם לא ניסו לגנוב. זו חברה שלא עסקה בסוג כזה של השקעות. הבעלים לא היה חרדי אבל היה לו בצוות אחד חרדי שאמר לו, במקום למכור את המרכז המסחרי במחיר של 22 אלף שקל למטר בוא נמכור ב-28 אלף שקל באמצעות כסף טיפש.

"אגב, כסף טיפש זה מונח בעולם המקצועי. כסף שמגויס מאנשים שלא מבינים. רוב הקרנות שפונות לאנשים פרטיים זה נקרא כסף טיפש. הציבור החרדי לא מבין ואפשר לקחת ממנו יותר כסף על הפרוייקט. לא חשבו לגנוב אותם, רק למכור במחיר יותר גבוה. 30% גבוה יותר. במקביל גם להכניס חברת ניהול שתנהל את הנכס שגם זה יכניס כסף.

"כמובן, לא חשבתי שמדובר בגניבה - בכל אופן זו הייתה העבודה הראשונה שלי בתחום - יש המון חברות שמוכרות ביוקר. התחלתי לשווק, מכרנו את רוב המרכז המסחרי, כל אחד שם מקדמה של 25 אלף שקל והכסף נכנס בנאמנות. היו לוחות זמנים בהסכם שתוך כך וכך זמן החברה מוקמת סופית והרכישה מתבצעת.

"הרכישה מתבצעת מאיתנו כי אנחנו היינו החברה היזמית עצמה. המודל הזה בעייתי בגלל ניגוד עניינים מובנה. כי אנחנו קונים מעצמינו במחיר מלא, באיזה תג מחיר שאנחנו רוצים - פלוס זה שחברת הניהול יכולה לקחת כמה שרוצים ומאוד מורכב להוציא אותם.

"כשראיתי שההסכם של הלו"ז לא מתכנס (מתקדם) פניתי להנהלה ואמרתי להם משהו לא מריח טוב. אמרתי להם 'אתם לא מנהלים את זה כמו שצריך, ואם תוך כך וכך זמן זה לא יתקדם ואתם לא משלימים את הרכישה ובונים - אני מודיע למשקיעים שימשכו את הכסף בחזרה ואני בחוץ'. עבר הזמן וזה לא התקדם, הודעתי למשקיעים, והחברה פיטרה אותי מיד".

מומחה ההשקעות ממשיך לתאר את שאירע: "וכך היה, אף אחד לא הפסיד את הכסף שלו. כולם קיבלו את צ'ק הפיקדון בחזרה. אבל אז הבנתי כמה זה קל. זה לא יאומן כמה פשוט לשווק פרוייקטים כאלה. יכלתי לקבוע איזה תג מחיר שהייתי רוצה. במקום למכור בעשרים ושמונה אלף יכלתי גם למכור בארבעים ושתיים אלף. הכל מבחוץ היה נראה אמיתי כי הכל היה אמיתי. לקחתי את המשקיעים לסיור באתרים שבנינו. את התוכניות של המרכזיים מסחריים, ובכל זאת זו היתה עסקה גרועה ומסוכנת לאותו משקיע חרדי.

"שתבין, עד כמה קל להפיל. הרי כמה מבין אברך או אפילו לא אברך - כמו 2 עורכי דין חרדים שגם הם חתמו - כמה הם מבינים בשוק של מרכזים מסחריים בשכונות מתפתחות? הם יודעים לחשבן את יחס המלאי העתידי של שטחי המסחר הנוספים באזור? הם יודעים לחשבן עלויות תחזוקה? הוא יודע שיש מיסוי מלא? יש נקודות מורכבות במוצר הזה.

"יכולתי למכור לכל חרדי זה רק עניין פשוט של לידים. כמה שפרסמנו יותר כך קיבלנו יותר פניות ומכרנו יותר. פרסמנו ברדיו, בעיתונות וזה לא יאומן רמת הקלות. אני יכול להגיד לך שעבדתי גם במוקד טלפוני גדול של בנק, וכל המוקדנים אמרו שהציבור שהכי קל למכור לו אשראי זה או ערבים או חרדים. תמיד חיכינו שיפול לנו לידיים חרדי והיינו מוכרים לו הלוואות טלפוניות בפריים פלוס שמונה.

"תחשוב על זה. אתה לוקח אברך פשוט עם חצי מיליון שקל והופך אותו לשותף בעסקת נדל"ן, אחת המסובכות בשוק, בלי שהוא מבין את המשמעות, בלי שהוא יכול להתמודד ובלי שהוא בוחר עורך דין, אתה נותן לו את עורך הדין שלך ובלי שהוא מבין מחירים ותימחורים".

איך אתה מסביר את זה?

"יש הרבה חרדים עם אפס הבנה בפיננסים, אפס השכלה בתחום, והוא חושב לעצמו שהוא ידע להסתדר לבד, שיש לו סיעתא דשמיא והוא מבין בהכל".

איך בפועל נגמר אותו פרויקט?

"במקום להתאכלס בתוך שנתיים, לקח לו שבע שנים. זאת אומרת שאם הם היו שמים את הכסף הם היו מפסידים תשואה ל-5 שנים. ויש עוד בעיה משמעותית שאם חלק בסוף לא יביאו את הכסף אי אפשר לקבל מימון לכל הפרויקט. במקום למכור חנות אתה מוכר חלק בקבוצת רכישה נצחית במרכז מסחרי עם מספרים שלא תמיד נכונים. במוצר מסחרי מורכב שאתה גם מניח הנחות כלכליות סופר אופטימיות".

בסיפור שלך, החזרתם את הצ'קים?

"אני לקחתי על עצמי להודיע לכולם והעיפו אותי מהחברה. החברה לא פשטה רגל. היה לה עוד הרבה דברים שהיא עשתה. כאן בפרויקט היא הבינה שהיא עשתה טעות ומכרה את הפרויקט למשקיעים גדולים שלקחו חסות על הפרויקט. זה היה בסך הכל מוצר קטן.

"זו דוגמה לחברה שהם לא גנבים ורמאים אבל הם ניסו להרוויח קצת יותר עם איזה מאכר חרדי מה שיכל להסתיים באסון לכולם. במקרה הזה זה נגמר טוב. אבל לא תמיד זה ככה.

"בכל פעם אני מסתכל מהצד ורואה נפילות כלכליות גדולות שקורות בתחום הנדל"ן וחשוב לי לבוא ולהגיד שהרבה מתוך הסיפורים האלו זה לא הונאות פרופר, זה לא נוכלים וגנבים - ובכל אופן אל תיכנסו. גם אם אתם מכירים או שמעתם על המשווק או הקבלן".

זו נקודה חשובה. לא מדובר בנוכל - ובכל אופן, היזהרו!

"תראה, החלום של כל אחד, בהם גם דוגמאות שמסתובבות ואולי נותנות השראה לכל מיני אנשים, כשכמובן אנחנו מדברים כעת על הציבור החרדי, זה אנשים שהצליחו בצורה מה שנקרא בסייעתא דשמיא. עשה עסקה, לקח סיכון, והצליח בצורה מדהימה והיום הוא שווה מאות מיליונים. יש באמת כל מיני שהתחילו בקטן והצליחו בגדול. זה עבד להם. אבל זה נדיר ואנשים גם לא יודעים שלפעמים הם כן עבדו במודל יסודי ומקצועי.

"הרצון הכללי של החרדי להרוויח הוא לא מודל של עבודה יסודית, שיטתית, מקצועית. זה מודל של מהמרים על כל הקופה. ולצערי זה לא יכול לעבוד. פשוט אין. כשחושבים שזה הדרך לעושר אז כל אברך מנסה. אגב, חלק מהסיבה שלא קרסו כי ב-20 שנה האחרונות זה באמת קרה כמעט לכל מי שהשקיע בנדלן בזכות הרבית הנמוכה ועליית המחירים. כל מי שהשקיע עדיין הרוויח. דור שלם שחושב שאפשר לעשות כסף מכסף לא שלך. וזה עבד. אבל זה מחזוריות. עולם הכסף הוא מחזורי ויש סיבה למה שזה עבד ולמה שזה לא ימשיך. הריבית הממוצעת בבנקים המרכזיים (בנק ישראל ומקביליו בעולם) היא 3 ארבע אחוז אנחנו קרובים יותר לריבית הממוצעת.

"הרבית נגזרת מפרמטרים כלכליים שונים ובין היתר מושפעת מאוד מרמת הסיכון במדינה. ברוסיה למשל הרבית עומדת על 18% עקב המלחמה, עכשיו תדמיינו מה יקרה להשקעות שלכם כשהם ממונפות ברבית כזאת עקב מלחמה שתתרחב בצפון וכו, כל הציבור יפשוט רגל, וזה יכול לקרות מהמון סיבות אחרות, עליית מדד לדוגמה או ירידה במחירי הדיור שגם זה בוודאות יקרה (כך היה משנות התשעים עד תחילת שנות האלפיים - ירידה ראלית במחירי הדירות).

אתה מדבר איתי ספציפית רק על עולם הנדל"ן?

"לאו דווקא, אני מדבר על כל עולם ההשקעות. בעולם המקצועי כסף לא שלך יכול לייצר כסף רק בתנאי סיכון קטסטרופליים. מינוף ברמה מסוימת יכול להיות טוב, אבל כמקור הכנסה והשקעה מרכזי זה אסון בוודאות".

כשאתה פרסמת, מה ואיך פרסמת לחרדים?

"כתבתי על 'הנה ההזדמנות שלכם', 'אני מכניס אתכם לשוק של הגדולים', 'התשואה במסחר גבוהה משמעותית', שאנשים רגילים לא יכולים להיכנס לשוק הנדל"ן כי זה דורש תיק עוסק במס הכנסה ושאני נותן להם את ההזדמנות, שיש עוד תחום השקעות שהם לא מכירים. כל הפרסום הזה נכון. אבל לא רלוונטי אליו".

ושהשקר הוא?

"השקר הוא בקטנות. השקרים הם בפרטים הקטנים. משווקים טובים מוכרים מוצר ומפנים למקורות שהכל בסדר. רק שמי שלא מכיר את התחום יוכלו לעקוץ לו את הצורה. פרט אחד שלא הבנת ואכלת אותה.

"קח למשל את נושא הקרקעות, מישהו שאל אותי אם כדאי, עניתי לו שהשאלה היא באיזה מחיר. לכל דבר יש מחיר. לקרקע חקלאית כקרקע חקלאית לחקלאות יש מחיר אבל לקרקע חקלאית עם פוטנציאל לבניה יש מחיר אחר. לך מוכרים קרקע לחקלאות במחיר של קרקע לבניה".

אברך שיש לו 100 אלף שקל ויש לו 10 שנים לחכות, מה אתה ממליץ לו לעשות עם הכסף?

"ללכת ליועץ השקעות מוסמך ולקבל המלצה על פי הצרכים שלו. יש לא מעט חברות שעושות את זה. לא למתווך, לא שיתופי פעולה, ואם אין לו מישהו שלא יעשה את זה".

למה היה חשוב לך לבוא ולספר את הסיפור הזה?

"אני ראיתי מה נפילה כזו עושה לאנשים, ואני מרגיש צורך להזהיר. אבא שלי ואחי השקיעו באיזה תוכנית של תמ"א 38 שנתקעה. כל הכסף הלך. חצי מליון שקל. גם שם זה לא היה מתוך כוונות רעות אבל זה אנשים שלא ממש מבינים בתחום, החליטו לקחת יוזמה ולעשות פרויקט וככה הם בטעות פגעו בקבוצה גדולה של אנשים, רובם כמובן חרדים.

"זה קבר את אבא שלי, ממש קיצר לו את החיים. ראיתי איזו עוגמת נפש זה עשה. פשוט החריב אותנו. ואבא שלי הוא אדם חכם רק שהוא פשוט לא הבין בהשקעות ולא הבין את הסיכון. לכן תזהירו מפני האנשים האלו שהם לא נוכלים אבל הם הורסים ויהרסו לאנשים את החיים".

אחרי ששמענו את כל האזהרות וההפחדות של מי שחפץ בעילום שמו, החלטנו ללכת למי שעומד בחזית התחום, הזהיר לא פעם מפני נוכלים ומסקר את תחום הנדל"ן בעיתון 'המודיע', יעקב רייניץ.

נדל"ן נתפס כבטוח, אבל הנפילות הכי גדולות קורות גם בנדל"ן. גם הונאות פרופר וגם עסקאות גרועות או לא מותאמות. השאלה שלי, מה צריך לבדוק לפני שנכנסים לעסקה כזו או אחרת?

"קודם כל חשוב להגיע לעסקה עם הון עצמי של 25-30% משווי הנכס. מינוף של 100% (באמצעות שעבוד נכס נוסף או הלוואה בנקאית אחרת), לא מומלצת בסביבת הריבית הנוכחית. אז אם אין לכם מספיק כסף, נדל"ן לא בשבילכם. בשלב הזה.

"בנוסף, חשוב לוודא מראש האם הבנק יאשר לנו את המשכנתא. לא חותמים על חוזה לפני שיש אישור עקרוני. אחרי שאנחנו רואים שכלכלית אנחנו יכולים לגשת לעיסקה, זה הזמן להתחיל לחפש את הדירה שמתאימה לנו.

"יש כאלו שקונים למגורים ויש כאלו להשקעה. גם להשקעה, יש כאלו שקונים לטווח בינוני (7-10 שנים) ויש לטווח ארוך (15-20 שנה). יש כאלו שזה נכס ראשון ויש נכס שני ומעלה. כל מקרה צריך לבדוק האם זה מתאים.

"מניסיון שלי, צריך להתאים את הנכס למשקיע. יש נכס מעולה להשקעה, אבל פשוט לא מתאים למשקיע הספציפי".

מה הם סימני האזהרה שיגרמו לך לקחת צעד אחורה?

"קודם כל, תקבלו המלצות אישיות על המתווך. אנשים שקנו דרכו ומרוצים. עדיף עסקאות שיש להם וותק של לפחות חמש שנים. מתווך לא הוגן, יפיל אתכם כבר ברכישה כשימכור לכם נכס לא טוב במחיר גבוה, בלי שוכרים וכו'.

"גם כשהמתווך אמין, תבדקו לבד כל הבטחה שלו. הוא אומר לכם שמחירי השכירות הם בסכום איקס, תעשו לבד את הבדיקה. כך על כל דבר. רק מה שבדקתם לבד, תסכמו על זה.

"בנוסף, כשהמשווק אומר: "אם אתה יוצא מהחדר ולא חותם אתה מאבד את ההנחה", תצאו ללא היסוס. אם מבטיחים לכם עליית ערך וודאית ונוקבים במספר, זה לא אמין. אם אתם מגלים סתירות בין ההבטחות בעל פה למה שכתוב בחוזה - אל תחתמו".

איך אפשר להקטין סיכונים?

"ייעוץ מקדים עם איש מקצוע בתחום, חובה. הוא יידע לבדוק את כל הדברים שלכם אין מושג מאיפה בכלל להתחיל.

"אני מקבל המון פניות ושאלות למייל שלי (1080060@gmail.com) ואני רואה את זה בפגישות שאני מקיים עם אנשים, ומדהים לגלות בכל פעם מחדש כמה קל לעבוד על אנשים ואיך צריך להיזהר".

ועכשיו לחיובי. מתי כן, למי כן תמליץ. האם יש מציאות כזו? מתי כדאי ומתי זה בטוח?

"ישנו פתגם סיני שאומר: 'הזמן הכי טוב להשקעות היה לפני 20 שנה, והזמן הכי טוב השני הוא... עכשיו'. כן, הנדל"ן לאורך השנים בדרך כלל עולה, ואם עושים את זה בצורה נכונה – אפשר להרוויח הרבה כסף.

"שוק הנדל"ן בישראל נמצא כעת, לכאורה, לפני עליות מחירים בגלל מגוון רחב של סיבות - ואפשר למצוא עסקאות טובות. פחות ב"פרייסיל", יותר בשוק יד 2 בפריפריה (באזור המליון שקל) או באזורים שנמצאים לפני פינוי בינוי".

תן לי סיפורים שפגשת, אנשים שנפלו. חרדים שהפסידו הכל...

"אברך שחסך שקל לשקל וקנה צמוד קרקע באחת מערי הפריפריה והמתווך אמר לו שאפשר לבנות בחצר עוד 4 יח"ד ולהשכיר אותם. האברך לקח משכנתא מאד גבוהה על הרכישה והבנייה, ואחרי חודש העירייה הוציאה לו צו הריסה. הוא נאלץ למכור את הדירה ונשאר עם נזק של מעל 200 אלף שקל. וזה כבר בדירה ראשונה, לא רוצה לחשוב איזה נזק היה כאן, לו היה מדובר בדירה להשקעה שיש שם גם מס.

"אני כבר לא מדבר על כך שהמתווך הוא נוכל, אבל האברך ניסה לחסוך את הייעוץ המוקדם וספג נזק כבד מאד. הייתי אומר לו, בעיר חילונית לא קונים נכס על סמך הבטחות לבנייה בחצר. זה מתאים לבני ברק וביתר. הוא משום מה הסתמך על הבטחות המתווך".

האם חרדים נופלים יותר?

"יחסית כן, בגלל האמון הבסיסי שיש לנו כלפי מי שנראה כמונו. אנחנו מאמינים לכל מילה שהמשווק אומר, בעיקר כשהוא מפריח לחלל האוויר מושגים מקצועיים שאין לנו שום ידע לגביהם ואנחנו מתביישים לשאול".

יש אין סוף נוכלים ונפילות גם מהציבור הכללי...

"נכון, אבל התקשורת שם נשכנית מאד, ובמקרה של נוכל – הסיכוי שלו לשרוד אחרי פרסום, שואף לאפס. ומשם, למרבה הצער, הוא ימשיך למגזר החרדי שפחות חשוף לרשת".

מה אתה חושב על עסקאות '10:90'?

"אם מדובר בדירה להשקעה לטווח הקצר-בינוני, אין בכלל מה לגשת לעסקה כי המס רכישה והשבח, ינטרלו את כל הרווח - אם בכלל יהיה.

>> למגזין המלא - לחצו כאן

"אם מדובר בדירה ראשונה, יש מה להתחיל לבדוק. בדרך כלל דירות בתנאים כאלו נמכרות במחיר יקר יותר ממחיר השוק, ויתכן ששווה לקנות נכס קיים. כמובן שצריך לבדוק את הצמדת המדד, הלוואת קבלן ועוד שורה של נושאים שעלולים להפוך את העסקה ללא כדאית בעליל".