הרשע | בין "הקהה את שיניו" ל"מענה רך": אמנות הוויכוח והשכנוע

מה העבודה הזאת לכם? – השאלה הנוקבת הזו, הידועה כשאלת הבן הרשע בהגדה של פסח, מציתה מזה דורות דיון על הדרך הנכונה להגיב להתגרות או לעימות. התשובה הניתנת בהגדה לשאלה זו היא: "הקהה את שיניו!" – אמירה תקיפה שמשמעותה המילולית היא להקהות, כלומר "להחליש" או "לטשטש" את שיניו החדות של השואל החצוף.

הפסיכולוגיה של השכנוע: תובנות מודרניות

בעשורים האחרונים נחקרו רבות דרכי השכנוע וההשפעה במסגרת מדעי ההתנהגות והפסיכולוגיה. ממצאי המחקרים הללו לעיתים מהדהדים את מה שחכמינו ידעו זה מכבר, ולעיתים מוסיפים רובד חדש להבנתנו. נסקור כמה עקרונות מפתח:

• אהדה וכבוד (Liking): הפסיכולוג הנודע פרופ' רוברט צ'יאלדיני זיהה שתרבות השכנוע מבוססת על עיקרון פשוט – אנשים נוטים להסכים עם מי שהם מחבבים. לדבריו, בני אדם נוטים לומר "כן" לבקשה שמגיעה ממקור שהם מחבבים ומכבדים. במילים אחרות, אם הצד השני מרגיש שאתה מוקיר ומכבד אותו, הוא יהיה קשוב יותר לדבריך. עיקרון זה מזכיר את דברי שלמה: החכם מדבר בנחת וכך מצליח לחדור ללב השומע.

מחקרים מראים שאפילו מחמאה כנה, או הבעת הבנה כלפי תחושותיו של בן השיח, יכולות ליצור אווירה חיובית שמקדמת הסכמה. בני אדם נוטים להשתכנע ממי שנעים להם לשמוע, ולכן צעקות, עלבונות או זלזול רק מרחיקים אותם מעמדתנו.

• חשיבה רציונלית מול רגשית: חתן פרס הנובל דניאל כהנמן ועמיתו עמוס טברסקי הוכיחו שאנשים אינם יצורים רציונליים טהורים, אלא מושפעים מהטיות חשיבה ורגשות. כהנמן מתאר שני מצבי חשיבה: "מהיר" ואינטואיטיבי מול "איטי" ומחושב. בוויכוח לוהט, הנטייה הטבעית היא להגיב מהבטן – באופן מהיר, נסער ולעיתים לא מחושב. ואכן, ניסויים הראו שהתנהגותנו מושפעת הרבה יותר ממה שאנו משערים מ"הסביבה של הרגע" – מצב הרוח, הטון בו נאמרים הדברים, ואפילו לחצי הסיטואציה. כשאווירת השיחה מתוחה ועוינת, שני הצדדים עלולים להיאטם לטיעונים ההגיוניים ביותר.

תופעות כמו "האפקט ההפוך" (backfire effect) מתארות כיצד הצגת עובדות שסותרות אמונה של אדם עלולה לחזק אצלו את האמונה השגויה, אם הוא מרגיש מותקף. לכן פסיכולוגים ממליצים לנסות להפחית את המתח הרגשי בוויכוח לפני שמנסים לשכנע בהיגיון. זה יכול לכלול הפסקה קצרה להרגעת הרוחות, שימוש בהומור עדין, או הדגשת נקודות הסכמה כדי ליצור אווירה בטוחה יותר לדיון ענייני.

• אמפתיה טקטית והקשבה: אחד המומחים המפורסמים בעולם למשא ומתן, איש ה-FBI לשעבר כריס ווס, טבע את המונח "אמפתיה טקטית". ווס בנה קריירה שלמה על הקשבה פעילה וניתוח הצד השני – להבין לעומק מה מניע אותו, מבלי להצדיק את הטענות שלו, אבל מתוך הזדהות עם התחושות. בכתבת ראיון שפורסמה בישראל היום משא ומתן (ובעצם כל עימות) אינו קרב אלא שיתוף פעולה במציאת פתרון. במקום לגשת לעימות במטרה לגבור על היריב, ווס מלמד לשאול שאלות, להדהד את דברי בן השיח (טכניקה הנקראת mirroring), ולתת לו לחוש ששומעים אותו. גישה זו מזכירה את מה שאבותינו כינו "לדון לכף זכות" – ניסיון כן להבין מה טובת הכוונות של הזולת, גם אם איננו מסכימים עם מעשיו.

• טון דיבור ושפת גוף: לפי כריס ווס, לא רק מה אומרים משפיע, אלא בעיקר איך. הוא מספר שבמהלך שנותיו כשוטר ומנהל מו"מ, שם לב שטון דיבור רגוע יכול לחולל פלאים. "לטון דיבור רגוע יש השפעה אדירה על אנשים", מצוטט ווס. מחקרי מוח תומכים בכך: כשאנחנו שומעים דיבור שקט ובטוח, רמת האיום הנתפסת יורדת, והמוח יכול לעבד מידע בצלילות. ווס מחלק את סגנונות הטון לשלושה: טון מרגיע ואיטי (שהוא ממליץ להשתמש בו לרוב), טון ידידותי וחיובי, וטון אסרטיבי וישיר. האחרון, לדבריו, רצוי להשתמש בו במשורה, כי הוא "גורם בעיות ויוצר התנגדות" – בני אדם נוטים להתבצר כשמרימים עליהם קול או מדברים בכפייה. לעומת זאת, אפילו חיוך קטן בקול או על הפנים יכול "להדביק" את הצד השני בתחושה טובה, ו"כשאנשים נמצאים בהלך רוח חיובי, הם חושבים מהר יותר... ויש להם סיכוי טוב יותר לשתף פעולה ולפתור בעיות". עיקרון זה תואם באופן מופלא את "מענה רך משיב חמה" – תגובה בנימת דיבור רכה באמת משיבה את החימה, כלשון המלבי"ם: במענה נעים האדם משיב ומרגיע את כעסו של הזולת (משלי פרק טו פסוק א).

• לתת לצד השני תחושת שליטה: בניגוד לאינטואיציה המקובלת, מחקרים מראים שלפעמים כדי לשכנע מישהו – עדיף לתת לו לומר "לא". ווס מסביר שכאשר אנשים חשים שיש להם אפשרות לסרב, הם מרגישים בטוחים יותר ומפסיקים להתבצר בעמדתם. אם נפתח שאלות ב"האם זה יהיה גרוע אם...?" וניתן להם הזדמנות לענות בשלילה, הפרדוקס הוא שהם יהיו פתוחים יותר להמשיך בשיחה.

זו תובנה פסיכולוגית חשובה: אדם לחוץ שמרגיש שמנסים "לדחוף" אותו לפינה, יגיב בהתנגדות אוטומטית. אך אם נכבד את זכותו לבחור ונסיר איום, ייתכן שיהיה פתוח לשקול את הצעתנו ברצינות. חז"ל אולי ניסחו עיקרון דומה בלשונם: "אין אדם לומד אלא במקום שלבו חפץ" – שכנוע אמיתי חייב לבוא מתוכו של האדם, מרצון חופשי, ולא בכפייה חיצונית.

בין תקיפות להבנה: איזון בגישות השכנוע

מן המקורות ולהבדיל, אף מן המדע המודרני עולה תמונה מורכבת: לפעמים נדרשת תקיפות בלתי מתפשרת, ולעיתים עדיף לנקוט סבלנות, הבנה ואמפתיה. איך יודעים במה לבחור?

ראשית, תלוי בכוונת הצד השני. אם ברור שהשאלה או הטענה באה ממקום ציני, מתריס וחסר רצון כן להקשיב – יהיה נכון "להקהות את שיניו", כלומר להגיב בתקיפות ולסמן גבול. בהגדה של פסח, תשובת האב לבן הרשע נאמרת, לפי רבים מן הפרשנים, בעיקר לטובת שאר המסובים – למען הילדים האחרים בשולחן. המטרה היא להבהיר לכולם שערכים מקודשים לא עומדים למשא ומתן לעגני. יש מצבים בחיים – למשל, כאשר ניצבים מול הסתה או השמצה פומבית – שבהם שתיקה או ויתור עלולים להתפרש כהסכמה. במקרים כאלו, תגובה תקיפה עוזרת להעמיד דברים על דיוקם ולהגן על האמת ועל הנפגעים הפוטנציאליים. גם פסיכולוגית ידוע שכאשר אדם חש שצד שלישי צופה בוויכוח, הוא פחות פתוח לגמישות, ולכן לעיתים התשובה החריפה מיועדת בעצם לקהל השומעים, לאו דווקא לשכנע את המתנגד עצמו.

אולם ברוב המצבים הבין-אישיים, ובעיקר בתוך המשפחה או בין חברים, גישה של התקפה חוזרת רק תסלים את העימות. אם בן משפחה מטיח שאלה בנוסח "מה זה השטויות האלה שאתה עושה?", התגובה האנושית הטבעית היא להיעלב ואולי להשיב בכעס. אבל כאן כדאי לעצור ולחשוב: האם המטרה שלנו היא "לנצח" את הוויכוח – או לשנות משהו בליבו של הזולת? אם באמת אכפת לנו לשכנע, עלינו לפעול באופן שהשכנוע יהיה אפשרי – משמע, להוריד את מפלס העוינות. אנחנו דווקא לא מעוניינים להרגיז ולעורר מחלוקות אלא להרגיע.

הן חז"ל הן המחקר המודרני מציעים את אותה עצה: ענו בנחת. דברו בכבוד, הקשיבו באמת, חפשו את הנקודה שבה אתם יכולים להסכים עם דברי השני (גם אם אלו 5% מתוך 100), והדגישו אותה. כך תיצרו בסיס של אמון שממנו אפשר להזמין את בן השיח להביט מזווית אחרת. טכניקה יעילה היא לומר למשל: "אני מבין מדבריך ש... האם הבנתי נכון?" – שאלת הבהרה כזו גם מורידה הגנות (כי רואים שאתה מנסה להבין ולא לתקוף), וגם נותנת הרגשה של הקשבה.

מנגד, יש להימנע מלהגיב מהר מדי ומהאינסטינקט. שתיקה קצרה לפני התשובה יכולה לעיתים להיות נשק אפקטיבי: היא מראה שאינכם פועלים מתוך להט הרגע, ויכולה אף לגרום לצד השני קצת להתבונן בעצמו. זכרו את אזהרת חז"ל: "חמת אדם צִדקת אל יעשה" – כשהכעס מדבר, הצדק שותק.

טיפים מעשיים לוויכוח בונה

לסיכום, להלן מספר עקרונות פרקטיים המתמצתים את הגישות משולבות של חז"ל ושל המחקר בן-זמננו לניהול דיון יעיל ורגוע יותר.

• הפרד בין האדם לבעיה: הראו לבן שיחכם שאתם מכבדים אותו אף שאתם לא מסכימים עם עמדתו. הימנעו מהתקפות אישיות והתמקדו בעניין הנידון. זכרו שגם כשהתורה ביקשה "להקהות את שיניו" של הבן הרשע, אין הכוונה להרוס אותו כאדם אלא לנטרל את טענתו.

• טון דיבור ושפה מותאמת: דברו בטון שקול ונעים. צעקות, גיחוך או סרקזם כמעט תמיד יחבלו במאמץ השכנוע. כפי שמלמד כריס ווס, טון ישיר ואסרטיבי מדי יוצר התנגדות, בעוד טון רגוע – ואפילו חיוך – יכולים לעודד הקשבה. נסו לשלב בדבריכם ביטויים מרככים כמו "אני חושב", "לדעתי", במקום אמירות נחרצות של "אתה טועה" וכדומה.

• הקשבה פעילה ואמפתיה: תנו לצד השני לדבר בלי להפריע, וחזרו על חלק מדבריו כדי לוודא שהבנתם (למשל: "אם אני מבין נכון, אתה מרגיש ש...?"). צעד כזה, שמגלם אמפתיה טקטית, יוצר אצל בן שיחכם תחושה שהוא מובן ומוערך וזה פותח את לבו לשמוע גם אתכם. לעיתים עצם ההקשבה מוריד את הלהט של הוויכוח בחצי.

• "מענה רך משיב חמה": כשמוטחת בכם ביקורת או שאלה בעייתית, נסו להתחיל את תשובתכם בנימה רגועה, אולי אף עם מילת הסכמה חלקית. למשל: "אתה מעלה נקודה חשובה...", או "אני רואה למה אתה שואל את זה...". גישה כזו מפתיעה ומפרקת את צבר הכעס. זכרו את הבטחתו של שלמה המלך: תשובה רכה באמת משיבה את הכעס לאחור.

• לא בזמן כעס: אם הדיון התלהט ונעשה לא יעיל, אל תהססו להציע הפסקה: "בוא נחכה קצת ונדבר על זה אחר כך ברוגע." חז"ל אמרו שכשאדם כועס חכמתו מסתלקת ממנו – ואין טעם לנסות לשכנע את מי שאינו פנוי רגשית להקשיב. אפשר לחזור לנושא מאוחר יותר, כששניכם נרגעים, וכמו שנאמר "רבי שמעון בן אלעזר אומר, אל תרצה את חברך בשעת כעסו" (אבות ד יח).

• שאלות במקום הטפות: במקום להצהיר שוב ושוב את עמדתכם, נסו לשאול שאלות פתוחות שמעודדות את השני לחשוב. שאלות כמו "מה לדעתך אפשר לעשות אחרת?" או "מה מטריד אותך ביותר בנושא הזה?" מראות כבוד לדעה השנייה ואולי אף מובילות את בן השיח עצמו לזהות חורים בטיעוניו, בלי שאתם תתקפו אותם ישירות.

• דעו היכן להציב גבול: שיחה נעימה אינה אומרת ויתור על הערכים. אם מישהו חוצה גבול של כבוד (צורח, מקלל, או משפיל), מותר לעצור ולהגיד בשקט אך בתקיפות: "בסגנון הזה אינני מוכן להמשיך בדיון." הצבת גבול בצורה שקולה עשויה בעצמה "להקהות שיניים" – להראות לצד השני שהתנהגותו לא מקדמת אותו, מבלי שאתם מאבדים את העשתונות.

• אהבה וכבוד בסיסיים: זכרו את דברי הרמ"ק: לאהוב כל אדם ואפילו את מי ששוגה ורחוק מדרככם. אהבה אינה הסכמה, אלא יחס אנושי. אם בלבכם תשמרו על נקודת אהבת הזולת, סיכוי גבוה שהיא תחלחל גם לתוך אופן הדיבור ותורגש בין המילים. ויכוח המתקיים באווירה של אכפתיות הדדית לעולם יהיה פורה יותר מוויכוח כזב המתנהל כ"קרב ניצחונות".

>> למגזין המלא - לחצו כאן

בסופו של יום, שכנוע אמיתי הוא אמנות – שילוב של עמידה על עקרונות יחד עם גמישות בגישה.ראינו שישנה הסכמה מוחלטת ששינוי לבבות מושג לא בכוח הזרוע או בנצחון טכני בוויכוח, אלא באמצעות הבנה, סבלנות ודוגמה אישית. כפי שלימד אותנו הלל הזקן, סבלנות ורכות רוח אינן סימן לחולשה, אלא לעוצמה פנימית ולהבנה עמוקה של נפש האדם. שילוב איזון זה – תקיפות בערכים בצד נחת בשיח – הוא המפתח לניהול ויכוח נכון ושכנוע שמכבד את כל הצדדים.

בסביבה הביתית ועם ילדינו, המסר חשוב אף יותר: להראות לדור הצעיר שאפשר לחלוק על דעות ולדון בנושאים רגישים בלי לקרוע את היחסים, שאפשר לענות לקושיות קשות באהבה ובביטחון ולא ברוגז. זו אולי העבודה החשובה מכל – לבנות גשרים של הבנה גם כאשר יש תהום של חילוקי דעות. שנזכה כולנו ללמוד אמנות יקרה זו, ולהעביר את מסורת הדיון המכבד מדור לדור, לחירות ולגאולה שלמה.

מקורות:

רוברט צ'יאלדיני, השפעה – הפסיכולוגיה של השכנוע.

דניאל כהנמן, לחשוב מהר לחשוב לאט (לחשוב מהר, לחשוב לאט – ויקיפדיה).

כריס ווס, לעולם אל תתפשר (Masterclass, 2019)

ועוד...