את רואה החשבון יעקב קטן אני פוגש מעת לעת בכניסה לבניין בדרכי לעבודה. משרדו שוכן מעל משרדינו ומעת לעת יוצא לנו לשוחח על נושאים אקטואליים. נושאים רבים מתוך שיחותינו אומנם ראויים לעלות על הכתב (ועוד חזון למועד) אבל את הנושא הבא ראיתי לנכון לעלות עלי כתב ואם הצלנו מישהו אחד מהנוכלות הזאת, אין דרך אחרת להגדיר זאת, והיה זה שכרנו.
"בתקופה האחרונה, כפועל יוצא מתקופת הקורונה שגרמה למיתון בשוק הכלכלי", שח רו"ח יעקב קטן, "צצו כפטריות אחר הגשם, יודעי הסתרים, אלו שהסודות להצלחה באמתחותיהם, והם יהיו אלו שיגידו לכל המרבה במחיר הכיצד ניתן לצלוח את המשברים הבינלאומיים.
"בידם, הפתרון למשבר הנדל"ן הישראלי שיצא מכלל שליטה, להם הדרך הנכונה לשגשוג החברה העסקית שלך ויש להם גם פתרונות אצבע פשוטים למצוקת כלכלת הבית. הללו נקראים כיום בשפת העם 'מנטורים'".
"בעייני אישית", ממשיך קטן להרצות את משנתו, "רובם הבולט עונים להגדרה 'מומחים חדי לשון', אשפי שיווק, חלקלקי לשון שיודעים לנצל מצוקות ורגעי לחץ של האחר.
"את הדברים שאומר חשוב לי להדגיש, כי הם באים אך ורק מתוך ניסיון ופרספקטיבה מאוד עשירה ומגוונת ומתוך ליווי שוטף של מאות בעלי חברות, עמותות ועסקים. איני בא לומר שלקחת מנטור זה שלילי, הרי ידוע כי 'אין האסור מתיר עצמו מבית האסורים' ולכן יש לשכור שירותים של ייעוץ כזה או אחר בכל דבר הנצרך בחיים, וחלילה לא לעמוד במקום, עמידה במקום, כמותה כעמידה על מדרגות נעות (הולכים אחורה).
"איני בא לזלזל במנטורים, וחשוב שלהדגיש שלא כולם כאלה, אך מי שנדרש להוציא ולשלם מכיסו הון תועפות כדי לגלות כללי אצבע, רעיונות ומשפטי מחץ והגיגי השראה של מאן דהו - הלו הוא מאותו מר מנטור - ראוי ורצוי שיוציא מחשבון כיס, ויעשה חשבון פשוט, זה לצד זה – עלות הקורסים מצד אחד, כנגד מספר הלקוחות / עסקאות שעליו לסגור מצד שני, על מנת לכסות את אותם קורסים ושכירת השירותים של אותו המנטור.
"אם התוצאה מראה שהיקף העסקאות הנדרש לצורך מימון שכירת שירות המנטור (השתתפות בקורסים וכו') עולה על מחזור בטווח העסקאות החודשי – רבעוני – אזי שהוא בבעיה וראוי לשקול זאת בשנית".
"לחילופין", מציע קטן, "אפשר לערוך עוד חישוב – "החזר תשואה על השקעה בטווח של 12 חודש ממועד תחילת הקשר הכספי עם המנטור" – לדוגמא: אם התחלנו את שכירת השירות בתאריך 1.1.23 – כמה תהיה החזר התשואה על ההשקעה? יבוא ויגיד מי שיגיד שטווח הזמן צריך להיות מתום תקופת הקשר ו/או לאחר שנתיים או יותר – וזהו קשקוש".
"בשיעור מיקרו כלכלה", מפרט קטן, "מלמדים כי כסף היום ביד, הינו שווה יותר מכסף בעתיד, לדוגמא 10 ש"ח כנזילים היום, שווים יותר מ-10 ש"ח שאקבל בעוד שנה או יותר, זה כך כי עם ה-10 ש"ח שיש לי כעת, אני כבר עכשיו יכול לעשות איתו מה שברצוני לעשות, בעוד שבמצב השני, עליי לחכות זמן (שנה) ולכן חובה לבעל העסק להעריך מאוד את הכסף העכשווי שממנו הוא נפרד, ולשקול היטב עד כמה שווה להיפרד ממנו לטובת כסף עתידי ובעיקר במשך הזמן שהוא יחזור אליו ובאיזו תשואה?
"בדיקת התחזית הצפויה צריכה להיות מתחילת ההתקשרות. ורצוי שההחזר יהיה לכל הפחות ביחס 1:5, כלומר על כל 1 ש"ח שהושקע – תחזור תשואה של 5 ש"ח.
"אם אינכם מאמינים שכך יעמוד יחס החזר התשואה על ההשקעה הכבירה שאתם הולכים לשלם בטווח קצר של חודשים – אזי מראש אל תיכנסו לתהליך הזה. ומי שצריך לקחת הלוואה בכדי לממן את התהליך הזה – הוא מבחינתי משוגע", קטן נחרץ.
אתה בא להגיד שיש מנטורים שמרמים לקוחות?
"וודאי שהם לא רואים עצמם מרמים", עונה קטן, "הם רואים את עצמם מתפרנסים מזה בכבוד, וברור שלא כולם כאלה, כפי שכבר הדגשתי, אך יש כאלה חצופים שבאים ועושים 'דיל' עם מבקש הייעוץ. בוא תשלם עכשיו במהלך חודשים ספורים עשרות אלפי שקלים ואנו מבטיחים לך שתוך שנים בודדות תהיה מיליונר. ואם לא תהיה מיליונר, אז נחזיר לך את הכסף.
"הללו, הם לא פחות שונים מכל אותם יועצים ומומחים 'בקיצורי תהליכים בדרך אל העושר'. הרי אם תהיה מיליונר אחרי שלוש שנים בזכותם – אדרבה, מעולה – לא תסתכל אחורה ולא תזכור את העלויות ששילמת.
"אבל אם לא, וזה די ברור שהרוב הסביר לא יענה להגדרה מיליונר, אז לך תחפש את אותו מנטור שיחזיר לך את כספך, ששילמת לו לפני שנתיים".
"לעניות דעתי", מדגיש קטן, "זה לא יקרה – אבל אולי בעוד שנה שנתיים נצטרך להיווכח אחרת (כי בקצב הזה עד אז כבר יהיו הרבה אכזבות ומאוכזבים). בזמן הזה המנטורים שדואגים לכסות את עצמם חוזית ומשפטית עם המון אותיות קטנות, כבר גדלו והתעצמו על חשבון עוד ועוד בעלי עסקים תמימים, מי שבתחילת ימיו כעצמאי ומי שבא לו סוף סוף להגשים את החלום אחרי שנים של דשדוש... בעל עסק שיסיים את תקופת הלימוד והתשלומים, ויביט לאחור וירצה לבוא בטענות בעוד מספר שנים, יגיע כנמלה הנלחמת למול פיל".
קטן מוסיף: "חשוב להבין, מנטור שמבטיח לך הרים וגבעות עוד שלוש שנים ובתנאי שעכשיו תשלם הון תועפות – יש להתרחק ממנו וכמה שיותר מהר. את הכסף הזה תשקיעו בלימודי תואר, לימודי תעודה, בקורסים מעשיים, או שתפתחו ותסגרו עסקים ופרויקטים חדשים משל עצמכם ותהפכו למומחים בעצמכם. לחילופין, מוטב להשקיע באותם סכומי עתק, במשפחה שלכם, אם בשיפור איכות החיים, כלכלת הבית, חיסכון לעתיד ולילדים.
"לעולם אל תלכו למי שמבטיח לכם 'עולם ומלואו' שיגיע בעוד כמה שנים ובכפוף לשלל תנאים שרק הולכים ומתרבים עם הזמן. מנטור טוב ומקצועי הינו מנטור שייתן לכם את המענה לו אתם זקוקים כעת. כזה שייתן לכם טיפים ועצות על המצב הנוכחי שלכם. כזה שידריך אתכם מה לעשות היום ולא מה הוא מבטיח שיהיה עוד כמה שנים. כי עוד כמה שנים הוא כבר לא יהיה שם וככה מנטורים מוליכים שולל תמימים פעם אחרי פעם".
תוכל לתת כמה כללי ברזל שראוי לשים לב אליהם שבאים לקחת מנטור לעסק?
"לזכור תמיד, אשפי שיווק תמיד היו ויהיו, הם מתמחים בקידום רעיון בצורה מואצת ובזמן קצר והם בדרך כלל קוצרים את הרווח של הפעילות שלהם בזמן קצר, זה לרוב סותר את האינטרס של הלקוח הן מהפן הכלכלי והם מהפן הלימודי, שכן בזמן קצר להיפרד מהון עתק זה קשה, וללמוד שעל מנת להפיק ביצועים עסקיים טובים קשה מאוד לקצור בזמן קצר.
"אינני בא להסיט את הקורא מלקחת ייעוץ, ואני לא בא לומר כי הידע צריך להיות מולד מלידה (מתנת א-ל) ואיני בא לדחוף ללימודים אקדמאים, אלא אני רק מחדד את הנקודה כי יש לבחון היטב לגבי זהות הגורם המומחה אותו אנו בוחרים כמי שיהיה היועץ שלנו במטרה לקדם את העסק, לשפר את ההתנהלות השוטפת, לעלות את הרווחיות, לייעל את המערכת, להקטין את החשיפות והסיכונים.
"היועץ שאותו נבחר ממש לא צריך להיות אשף בתחום השיווק, הוא לא צריך להתחבק, להצטלם ולהסתחבק איתנו, גם לא לבוא לאירועים ולשמחות, הוא גם לא אמור להתעמק בדברי תורה ומסירת וורטים בנושאי אמונה בייעוץ שלו (בשביל זה יש רבנים), היועץ האמיתי צריך להיות כל כולו מחויב לדרך האמת והנכונה לעסק של הלקוח, עליו לדעת לא להתבלבל בין שכר הטרחה המיידי והרגעי שהוא מקבל מאיתנו (ריטיינר), ולייעץ מניסיונו על האינטרס של הלקוח שלו לטווח הארוך לטובת הלקוח בלבד.
"כמו כן, חשוב שיהיה לו חומרי לימוד מקצועיים כתובים ובהירים – רבים משוכרי השירותים לאו דווקא למדו באוניברסיטה, חלקם כידוע גם לא למדו לימודי ליב"ה, חשוב לרכוש ידע פיננסי, חשוב לקבל חומרי לימוד מקצועיים אם באמצעות מצגות, קבצים, ספרים, וחשוב שהללו יהיו בהירים לקורא ומקצועיים.
"לצערי ישנם מי שקיבלו בליווי מהמנטור כל מיני "MERCHANDISE" ממותגים אך ללא חומרים מקצועיים כתובים שישמשו ויישארו עם ה'תלמיד' לאורך זמן.
"וודאו חתימה על הצעת מחיר - דבר מקובל ונדרש מצד כל יועץ.
"אם המנטור דורש חתימה על ניירת משפטית למניעת תביעות וסילוק טענות עתידיות מצד ה'תלמיד' (הלקוח) וחתימה על התקשרות והתחייבות בלתי חוזרת לתשלום מלוא השכר טרחה עבור לקיחת מסלול המנטורינג, ללא יכולת עצירת התשלומים גם במקרה של עזיבה, זה לעניות דעתי קצת מופרך ומה שבטוח שזה אמור להעלות חשש בפני מי שקורא את הנ"ל בניחותא.
"כל בר דעת, אמור לקחת את הטפסים המשפטיים הללו, לקרוא אותם היטב עם היקרים לו ועם יועצים משפטיים מהצד שלו, ולחשוב היטב האם כך אמור להתחיל השיח בין התלמיד למורה?
"אציין כי אין הדבר דומה לשכירת שירותים של נותני שירותים כמו למשל: ייעוץ משפטי וייצוג בבית משפט, ייעוץ אדריכלי בתכנון בית/משרד/ישיבה, ליווי וייצוג של רו"ח למול הדיווחים השוטפים והשנתיים למול רשויות המס".
קטן נחרץ: "ראוי שכל אדם, יזכה לצאת מכותלי משרד המנטור עם טיוטות החוזה, ויעיין בהם ביחד עם יועץ משפטי מטעמו ועם יקירו ויבחן היטב האם כך מתחילה מערכת היחסים עם מי שאמור לעזור לו ולעמוד לצידו. באם אי אפשר לצאת עם טיוטת החוזה ממשרדי המנטור - הדבר אומר דרשני.
"לעיתים", ממשיך קטן להתוות דרך על מנת לדעת מיהו יועץ טוב, "ישנם מצבים שהיועץ צריך לקום ולומר ללקוח, העסק שלך לא מתפקד, תשנה אותו ב-180 מעלות, או שחלילה תתרסק, ואז אף אחד לא יוכל לעזור לך!
"יועץ אמיתי הוא אחד שכאשר הלקוח שלו מביא לו תכנית עסקית שעמלו עליה חברות שיווק עסקי הכי נחשבות בשוק, ולאחר שעיין בתכנית, ומבין כי התכנית ממבט עיניו הינה גרועה – היועץ האמיתי לא יתבייש לומר ללקוח: "התכנית הזו גרועה – היא תשרוף לך כסף – אני לא הולך ללוות אותך בתכנית כזו גרועה – נעצור פה ותיקח לך יועץ אחר".
עוד כלל חשוב: "יועץ טוב הינו יועץ שישמור על האינטרסים של הלקוח בכל מחיר, גם באיבוד שכר טרחתו השוטף – הכל לשם שמירת אינטרס הלקוח".
"יועץ אמיתי חייב להיות עם קבלות בתחום הייעוץ בו הוא מתיימר לפעול, לצורך העניין, לא סביר לקחת כיועץ עיסקי / מנטור אדם שהעסק שלו בעצמו מדשדש. המסרים של היועץ חייבים להיות מבוססים בנתונים (נתונים כספיים, חוק ותקנותיו), הכוונות וייעוציים חייבים להיות מושתתים על עובדות מוצקות ונתונים סטטיסטיים מהימנים ולא רק להישען על ניסיונו האישי וידיעותיו הפרטניות של היועץ. לכן ראוי לבחון את הקילומטראז' העסקי של היועץ: מה עבר בעצמו, אלו הצלחות חווה על בשרו? כמו גם אלו כישלונות עבר? הן ברור כי יש יתרון לקבל יעוץ ממי שהשתפשף בחיים כי גם מהנפילות והניסיון האישי לומדים", מציין קטן.
כאן מדגיש קטן פרט חשוב: "הייעוץ כרוך, כאמור, בתשלום שכר טרחה. יועץ טוב ובעל ידע אמיתי, אחד שצבר ניסיון, וותק וקבלות, שווה שישלמו לו באופן הגון. לא כדאי ולא נכון לנסות לגייס לשורות העסק יועץ שמנסים להקטין את שכרו. מגיע לו? תשלם בעין יפה – אך לא בחזירות, כאשר אני שומע שבעל עוסק פטור הנדרש להיפרד מידי חודש מסכום של 3,000 ש"ח, ועוסק מורשה שנלחם על לחמו נפרד מידי חודש מ-4,500 ש"ח ואף באחרונה יש גם סכומים יותר גבוהים מכך – כואב לי הלב עליהם.
"כשאני שומע מבעלים מוכשר ביותר של חברה שהיא צעירה, שמשלם בשנה למנטור סכום הקרוב למאה אלף שקלים ושהמנטור שלו דוחף אותו לקחת עוד ועוד אשראי כדי להגדיל נפח פעילות ולהגיע ליעדי מחזורים שבהם הוא יהיה ממונף מעל לראש, אני מזדעזע, הרי אם הוא ייפול תזרימית, הוא יהיה גמור מול המערכת הבנקאית, וממנה המדרון חלקלק לעבר חדלות פרעון ופשיטת רגל.
"מי אז יבוא ויציל אותו? המנטור? מה פתאום, המנטור גם יהיה נושה, הרי הוא החתים אותו שבכל שלב בתקופת ההתקשרות אין יכולת יציאה ואין יכול לעצור את התשלומים".
אנחנו עוברים לכלל השלישי: "כוונתו היחידה של היועץ, כזה אמיתי ולא נכלולי, יהיה מתן ערכים ותובנות, שיש להם בסיס ותשתית עובדתית לתחום העסקי של הלקוח. לא למרוח אותך סתם, ולא לבוא אליך אחר מעשה בטענות כמו: היית צריך לשלוח את המייל/הפוסט בדיוק בשעה המדויקת שציינתי לך, איחרת בשעה ולכן כל התועלת ירדה לאבדון, או השקעת בקידום הממומן רק חמשת אלפים, אמרתי לך להשקיע כפול – התקמצנת ולכן זו התוצאה. כל אלו תירוצים לעצות שמלכתחילה לא היו מחזיקות מים.
"המנטור האמיתי ילמד ויעניק לך דרכי פעולה ושיטות שיעזרו לך בניהול העסק לטווח ארוך וללא אותיות קטנות.
"אני מצפה שמנטור ילמד את בעל העסק כיצד לנתח מגמות שוק, כיצד לתמחר נכונה את המוצרים שלו, שייתן לו רעיונות יצירתיים לייעל את המערכת שלו, לגרום לחיסכון בעלויות השוטפות - הישירות והעקיפות, ובעיקר שידבר בגובה העיניים עם הלקוח ויחייה אותו ויתן לו זמן ואוזן קשבת.
"אני אומר את הדברים, ממקום אכפתי, כמי שרואה שהתופעה הזו של אופנת המנטורים רק הולכת ומתרחבת לאחר מגפת הקורונה, והיא חוצת מגזרים ותחומים, מראים לי תוכניות עסקיות שאם היו מגישים אותם כפרויקטים במסלולי מינהל עסקים היו זוכים לציוני נכשל".
באחרונה פורסמה רשימה של כללי אצבע של הרב שפרן למניעת כניסה לעיסקאות כלכליות עבור בני המגזר החרדי: "אני חושב שמקריאת הכתבה ביחד עם כללי האצבע של התלמיד החכם הרב שפרן שליט"א שראה וטיפל בכל כך הרבה מקרים של עסקאות שהגיעו לבתי הדין, אפשר יהיה לחדד את האינסטינקטים של מי ששוקל לקחת מנטור, בכך שמראש יערוך את הבדיקות הנדרשות ובכך להימנע מכניסה לבורות.
"ואדרבה, הטיפים הללו בעז"ה יעזרו לדעת כיצד לבחור ולזהות את המנטור הנכון, והמתאים מקצועית לצרכי העסק הספציפי".
* האמור בכתבה אינו מובא כתחליף לקבלת ייעוץ כלכלי, משפטי ועסקי של יועץ כלכלי / עו"ד / רואה חשבון והוא מהווה מידע כללי בלבד, אשר אינו מהווה ייעוץ כלכלי, משפטי ועסקי מחייב ואין להסתמך עליו בכל צורה שהיא. כל פעולה שנעשית ע"פ המידע והפרטים האמורים בכתבה זו הינה על אחריות הקורא בלבד.