מיוחד • כל הטריקים של אנשי השיווק

באופן כללי, השיטות השיווקיות שאנחנו נחשפים אליהם במהלך מסע הקניות, מתחלקות לשלושה סוגים:

1. שיווק ישיר וברור - כדאי לקנות כי זה יותר זול/איכותי/אמין.

2. שיווק עקיף גרוע - אל תקנו, אבל אתם מפסידים, או תדהמה בשוק הרכב, מוישה זוכמיר נפל על הראש ומציע את כל הרכבים בחינם (ובאותיות הקטנות: כפוף למקדמה של 48 תשלומים שווים בסך של 100 אלף שקל)

3. שיווק מתוחכם - שיטת השיווק המסוכנת ביותר לכיס שלנו מכלל השיטות. כאן, פעמים רבות אנחנו כלל לא יודעים שמנסים לשווק לנו, מה גם שצורת שיווק זו יכול לבא בשלל צורות, אך מאחוריה עומד מחקר מקיף ותחכום רב, שגם אם זה נראה לנו סתם פרסום גרוע הוא משפיע על הרכישה באופן ישיר.

9 דרכים להתחמק מטריקים שיווקים בסופר ובקניון

לפני הכל, חשוב להבהיר - עצם ההבנה של הטריקים השיווקיים כבר מועילה לנו לא ללכת שבי אחריהם. לכן בחלק מהנקודות שיובאו להלן אני לא אוסיף את הדרך להתחמק מהשיטה, עצם הבנת הבעיה היא כבר התרופה למחלה.

1. מותגים: אנשי השיווק מוכרים לנו השכם והערב שמותגים זה טוב ונעים. הילדים שלנו מושפעים מהשיווק האגרסיבי הרב יותר מאיתנו, והלחץ החברתי שלהם מלחיץ גם אותנו ("אם לא נקנה לו מותג, הוא ירגיש לא נעים). הטריק כאן הוא אכזרי, כי הוא משחק ברגשות שלנו כהורים, ובהחלט קשה להגיד לילד לא. מה שאפשר לעשות בכל זאת, זה לחנך לצרכנות נבונה, להסביר לילדים שאין ערך במותג על פני מוצר אחר איכותי בדיוק כמוהו.

אשת החינוך מרב יוספי מסבירה: "סביר להניח שאנחנו נתכופף בפני הדרישה של הילדים למותג, מחקרים מוכיחים כי החינוך עוזר בטווח הארוך, ככל שהילדים מתבגרים הם מבינים את התרמית מאחורי השיווק והם יותר ויותר מוכנים לרכוש מוצרים איכותיים שאינם מותגים, ולהרגיש עם זה טוב".

2. מגוון רב בחנות: ישנם חנויות הבנויות על מגוון רב של מוצרים ומותגים, מגוון כזה גורם לנו אוטומטית לקנות יותר בגלל תחושת הרווחה שהמגוון העצום נותן לנו. כדאי להוסיף לרשימה את המותגים הרגילים (והמתשלמים) שאנו קונים.

3. מספר מוצרים מוגבל: בטח יצא לכם להיתקל במהלך הקניות בסופר במוצרים המוגבלים לפי משקל, או לפי יחידות. "מבחינה פסיכולוגית, מספר מוגבל של מוצרים גורם לנו לקנות יותר. העוף מוגבל ל-2 ק"ג? נקנה שני קילו "שיהיה". גם כאן הפתרון הוא לערוך רשימת קניות יותר מדוקדקת.

4. הטריק השיווקי הבא, רלוונטי אפילו למהלך רציני כמו רכישת דירה. אנשי השיווק גורמים למוצר להראות נחשק על ידי קבוצת אנשים גדולה. איך עושים זאת? יוצרים תורים מדומים בלובי של משרד המכירות, עושים יריד דירות בו באה מסה של אנשים לרכוש בבת אחת או פשוט עושים רשימת המתנה לדירה/אוטו עוד לפני שמכרו יחידה אחת!

שמתם לב שיש ביקוש אדיר או לא הגיוני, בדקו אם המוצר שאתם הולכים לרכוש, הוא באמת כל-כך מבוקש, או שמא היזם נתקע עם מלא ולקח משרד ייעוץ שיעזור לשווק את המוצר הבעייתי.

5. הבנת מיתוג: לפעמים המיתוג הוא כל-כך טוב, כל-כך עצמתי שאנחנו מאמינים בכל ליבנו שסוללות מסוימות שעולות 30 שקל, איכותיות ומחזיקות זמן רב יותר מסלולות פשוטות שעולות 5 שקל.

הטיפ שלי הוא לבדוק, קניתם פעם אחת מותג שיש לכם התלבטות בינו למוצר הזול יותר? תעקבו אחר אורך חיי המוצר ואיכותו, מניסיוני, פעמים רבות תיווכחו שאין הבדל ולו קלוש בין המוצר היקר לזול, לבד מהמיתוג. (אגב זהו ניסוי מרתק שמומלץ לכל אחד לעשות בבית).

6. אל תאמינו למידע המוצג על המוצר: החוקים הנוקשים שמחייבים את בעלי החברות להציג מידע אמתי על גבי האריזות, רק גרם לאנשי השיווק להפוך להיות יצירתיים יותר. דוגמה טובה לבעייתיות של הסימון על גבי המוצרים הוא מחקר בו הציגו לאנשים מוצר עליו רשום "25% בשר שמן", ולאחר מכן את אותו מוצר עם תווית אחרת עליה נכתב "75% בשר רזה", רוב האנשים העדיפו לרכוש את המוצר עם התווית 75% בשר רזה...

לכן, כדאי להתעלם מהרישומים הבולטים על המוצר וישר להפוך אותו לחפש את רשימת הרכבים והערכים התזונתיים המלאה, תתפלאו עד כמה יהיה לכם קשה למצוא אותה... (וכמובן שהדברים אמורים לא רק במוצרי מזון).

7. איך הופכים מוצר ליוקרתי וגורמים לכם לקנות אותו? שמים אותו על 'סטנד' מפואר, מעצבים אותו כמו שצריך ואת המוצר המקביל משאירים בעיצוב פשוט, בכוונה תחילה. מה המשווקים מרוויחים מזה? שתקנו יותר. כך למשל אם תכנסו לחנות המוכרת כמה סוגי חולצות, חולצה ממותגת ויקרה, וחולצה פשוטה יותר וקלילה, את החולצה היוקרתית תרכשו שיהיה לשבת או לאירוע ואת הפשוטה ליום-יום. כל זה למרות שנכנסתם מראש לחנות בכדי לרכוש רק כמה חולצות ליום-יום.

8. למה חשוב להיזהר ממבצעים? בניגוד למה שניתן לחשוב, ישנם מבצעים (בפירוש לא כולם) שנותנים באמת הנחה אמתית באופן יחסי למחיר בו נמכר המוצר כל השנה, מה האינטרס להוזיל מחירים?

אז לפעמים רוצים לחסל מלאי (כמובן שאף פעם לא כדאי להאמין לשלט 'מכירת חיסול' על דלת חנות) ולפעמים רוצים רק למשוך אתכם לחנות, כאשר מראש המוצרים שמפורסמים הם לא הכי טובים מסוגם, ואז... כשאתם מגיעים לחנות המוכרת הנחמדה מציעה לכם מוצר אחר, עם הנחה פחותה "אבל הוא הרבה יותר טוב, הרבה יותר מתאים לכם, אין מה להשוות".

9. על הדרכים בהם הסופרמרקט גורם לנו לקנות אפשר להאריך, אני רוצה לתת לכם רק טעימה קטנה. שימו לב, בכל סופר מרקט ישנם 3 נקודות עוגן עיקריות: ירקות ופירות, בשר ומוצרי חלב והן תמיד יהיו מרוחקות אלה מאלה: הירקות והפירות בכניסה כדי ליצור תחושה של שפע, סדרנים יסדרו אותם כל הזמן כדי ליצור תחושת טריות, הבשר במרכז כדי ליצור תחושת יוקרה והחלב בסוף החנות כי זה מוצר בסיס.

ולקינוח סיפור יפה עם מוסר השכל צרכני מובהק: כך עלתה לגדולה חברת התעופה הבריטית וירג'ין אטלנטיק - הבעלים ריצ'ארד ברנסון, השיק את החברה בכך שתמחר את הטיסות מאוד ביוקר, אנשי עסקים אמידים התפתו לקנות כרטיס כדי לבדוק אם יש הצדקה למחיר וכשגילו שהשירות טוב - החברה הפכה להצלחה. באוסטרליה לעומת זאת, ברנסון ייסד את וירג'ין בלו שהציעה טיסות עם שירות טוב במחירים נמוכים ביותר והפכה להצלחה בקרב צרכנים רגישי מחיר.