צדדים המצויים בהליך משא ומתן ליישוב מחלוקת [או בכל הליך משא ומתן אחר] עשויים למצוא את עצמם בהתלבטות כיצד לקדם את ההידברות ביניהם לשלב המעשי בו נדרשים הצדדים לעשות ויתורים.
החשש של הצדדים כי הצעה של ויתור תגרום לצד השני לפרש את הוויתור כחולשה וכרצון להגיע לפשרה בשל קושיי להתמודד.
חשש זה עשוי לגרום לכל אחד מהצדדים לאמץ גישה של לוחמנות ושל הקשחת עמדות כדי להיראות חזק, מה שעשוי לסכל את האפשרות לסיים את המחלוקת בפשרה.
אם כן עולה השאלה כיצד ניתן לקדם את הליך ההידברות ולעשות ויתורים מבלי להיראות חלש ולגרום לצד השני לנצל את ההסכמה לוויתורים.
ארי נהם ודב שוקק מושל רשע על עם דל (משלי כח טו)
המלבים מבאר כי הפסוק מדמה את השליטה על החלש והדל באמצעות הטלת פחד לשאגת הארי שנוהם מתוך רעב וחיפוש מזון אשר במצבים אלו הוא מסוכן וחסר חמלה.
מצב בו צדדים למשא ומתן מתנהלים כאריות "השואגים" ומטילים מורא זה על זה כדי להיראות חזקים, עשוי להביא את המשא ומתן למבוי סתום ולהתנהלות שמבקשת ללחוץ על הצד השני לוותר מבלי לראות את צרכיו של הצד השני או את עמדותיו וממילא שהליך ההידברות ייכשל.
לאור האמור יש לבחון מהי הדרך הנכונה לקדם את המשא ומתן תוך כדי הצעת פשרה או ויתורים אך מבלי לפגוע במי שמציע את הוויתור ומבלי שהוא ייתפס כחלש.
עם חסיד תתחסד עם גבר תמים תתמם עם נבר תתברר ועם עקש תתפתל (תהילים י חכו-כז)
הפסוקים בתהילים מלמדים כי יש להתנהל אל מול הצד השני באופן של תמונת מראה והשתקפות, ככל שהצד שכנגד מראה סימנים של התחסדות אזי שניתן להתקדם בוויתורים, אך אם הצד השני מגלה עקשנות אזי יש להפעיל מולו עקשנות דומה.
בנקודה זו ישאל השואל, אם ההתנהלות המומלצת היא נקיטת תגובת "מראה" הדומה לפעולות שהצד השני נוקט בהן, אזי אם כן כיצד ניתן לקדם את הליך המשא ומתן "התקוע" בשל הבעה כוחנית של שני הצדדים האחד כלפי השני ?
התשובה לכך הינה פשוטה, הפסוק בתהילים ממליץ לשני הצדדים לנקוט בתגובת "מראה" וממילא ברור שאם שני הצדדים ימתינו שהצד השני ינקוט באיזו פעולה אזי ששני הצדדים יסתכלו האחד על השני ללא יכולת להניע את הליך המשא ומתן.
על כן ברור כי על אחד מהצדדים שיש בו את הכוחות והרצון "לחלץ" את הליך המשא ומתן לנקוט ביוזמה ולהציע וויתור כדי לתת אפשרות לצד השני ליישם את דברי הפסוק "עם חסיד תתחסד" ולוותר גם הוא, אלא שהוויתור צריך להיות קטן, מדוד ושקול ונסביר את הדברים:
לאחר הצעד הראשון של עשיית ויתור קטן יש לנקוט בהמלצת הפסוק בתהילים עם חסיד תתחסד ועם עיקש תתפתל ולבחון כיצד הצד השני מגיב לוויתור.
ככל שהצד השני נוקט גם הוא בצעד של "חסיד תתחסד" ומציע גם הוא וויתור משלו, אזי ניתן להמשיך הלאה ולבצע ויתור קטן נוסף, אך אם הצד שכנגד מגלה עקשנות אזי שיש לחזור "אחורה" ולנקוט בגישה לוחמנית וליישם את דברי הפסוק "עם עיקש תתפתל".
הוויתורים הקטנים והמדודים שומרים על הצד שנוקט את היוזמה ומקדם את הליך ההידברות, שכן בכל שלב של המשא ומתן ולאחר ביצוע של הוויתור, עומדת בפני המוותר האפשרות לבחון את תגובות הצד השני כפי המלצת הפסוקים בתהילים ובכך הליך המשא ומתן יכול להתקדם תוך כדי שמירת כוחו ועוצמתו של הנושא ונותן שנוקט יוזמה ומציע ויתור.
לאור האמור עולה כי גם אם באחד מסבבי הוויתורים הדדיים, הצד שכנגד יגלה לפתע עקשנות וסירוב להציע ויתור הדדי משלו, אזי הנושא והנותן שנוקט את היוזמה ומקדם את הליך ההידברות יוכל מידית לשנות גישה ולנקוט בדרך של "עם עיקש תתפתל" ובכך לשמור על כוחו מבלי להיפגע מהצעת הוויתור.
לסיכום, ניתן לעשות ויתורים בהליך המשא ומתן וזאת בתנאי שהוויתורים יהיו קטנים שקולים ומדודים.
תנאי נוסף הוא שלאחר כל ויתור עמדת הצד השני תיבחן ותינקט גישת תגובה על פי המלצת הפסוקים בתהילים עם חסיד תתחסד ועם עיקש תתפתל.
לתגובות stern1416@gmail.com