ניהול משא ומתן בכלל וניהול משא ומתן לצורך פתרון מחלוקת נועדו כדי להביא את הצדדים להסכמות ופתרון.
בדרך אל ההסכמות הליך המשא ומתן מתאפיין בעליות ומורדות, ישנם זמנים שקיימת תקווה כי המחלוקת תיפתר בדרך של שלום וזמנים אחרים של פסימיות באשר לסיומה של המריבה.
אחד התנאים החשובים לניהול משא ומתן מוצלח הוא אורך רוח, אך מתברר כי פעמים אתגר אורך הרוח הוא קשה מנשוא שכן הצד השני למשא ומתן פוגע בנו מעליב מטיח ומאשים ואף מעלה כנגדנו טיעונים שאין להם שחר.
כניעה לרגשות שעשויים להציף אותנו בשל התנהלותו של הצד השני תביא בהכרח לסיום הליך המשא ומתן ללא מציאת פתרון ויישוב המחלוקת.
מנגד נשיאת העלבונות או הטחות של טיעוני שווא עשויה להיות אתגר הדורש משאבים נפשיים רבים.
כיצד אם כן ניתן לנהל משא ומתן באורך רוח ותוך ספיגת עלבונות או הטחת של טענות שווא המגיעות מהצד השני למשא ומתן.
רע רע יאמר הקונה ואוזל לו אז יתהלל (משלי כ יד)
דברי הפסוק בספר משלי הם אומנם משל לעבודת ה' בקיום תורה ומצוות, אך מתוך דברי המשל ניתן ללמוד על הדרך שמשא ומתן מתנהל ועל שני החלקים המרכזיים שמרכבים את הטענות שעולות על ידי צדדים למשא ומתן.
הבנת הדברים תעמיד בפנינו טכניקה לניהול משא ומתן בקור רוח ומבלי להיכנע למניפולציות רגשיות שהיריב עשוי להפעיל כנגדנו.
המשל בפסוק מורכב משני חלקים: הראשון הוא טענת הקונה כי הממכר רע ואינו איכותי "רע רע יאמר הקונה". החלק השני של הפסוק הוא תיאור המתרחש לאחר ביצוע העסקה "ואוזל לו אז יתהלל" במילים אלו מתואר שלאחר הקניה הקונה משבח את הממכר ומתהלל בו.
הגר"א מבאר כי במהלך המשא ומתן לביצוע העסקה הקונה מגנה את הממכר שכן הוא חפץ לשלם כמה שפחות וממילא הוא מצביע על חסרונות ופגמים בממכר כדי להפחית את דמיו, אך לאחר שהעסקה הסתיימה הקונה משבח את הממכר שכן הוא מפיק ממנו הנאה ויש בו כדי לענות על צרכיו.
ביאור נוסף מבאר הגר"א כי במסגרת המשא ומתן הקונה מצביע על פגמים וחסרונות בממכר כדי שהמוכר יספק לו ממכר חלופי משובח יותר וממילא לאחר סיום העסקה הקונה מהלל את הממכר ואת התועלות שיש בו.
מדברי הפסוק וביאור הגר"א עולה כי במסגרת המשא ומתן הקונה מצביע על פגמים וחסרונות כדי להשיג תוצאה, ההצבעה על הפגמים איננה מטרה לכשעצמה אלא רק דרך להגיע אל יעד נשאף של מחיר טוב יותר או ממכר איכותי יותר.
במילים אחרות הקונה מציג עמדות וטיעונים של פגמים בממכר כדי לממש אינטרס של תשלום מופחת או השגת ממכר איכותי יותר.
הקונה איננו מציג ישירות את האינטרסים שלן, אלא הם מוסתרים מאחורי טענות [נכונות יותר או פחות] כי הממכר פגום ויש בו חסרונות.
מבלי להידרש במאמר זה אל השאלה ההלכתית האם מותר להציג טענות שאינן אמת כדי להשיג אינטרס מסוים, הליכי המשא ומתן שהצד השני יפעיל כנגדנו בדרך כלל יהיו מורכבים מטיעונים אמיתיים או שאינם אמיתיים כדי שהוא יוכל להגיע אל מימוש האינטרסים שלו.
מתוך הדברים עולה כי טענות הצד השני למשא ומתן על פגמים וחסרונות או הטחת טענות והאשמות היא בסך הכול טכניקה כדי להביא את המשא ומתן אל היעד שהוא חפץ בו וממילא שאין כל סיבה להתייחס או להפנים את הדברים הקשים שנאמרים כנגדנו.
אדרבא, לא אחת הטחת האשמות או דברים קשים במסגרת הליך המשא ומתן מלמדת כי הצד השני למשא ומתן מחפש את הדרך להשיג את האינטרסים שלו ולסיים את המחלוקת בדרך של פשרה ולא להנציח את היריבות.
ניתן לומר כי הטחת טיעונים קשים ופוגעניים הם כביכול "תפקידו" של הצד השני למשא ומתן, ככל שהוא פחות מוסרי ופחות נוהג בדרך האמת, הוא יפעיל עלינו יותר מניפולציות רגשיות יותר הטחות שווא ויותר ניסיונות פגיעה וזאת כדי ליצור תחושות קשות "ולהכניע" אותנו.
מנגד אנו צריכים לשנן לעצמינו שוב ושוב כי הצד השני מעלה טענות שווא ומטיח האשמות פוגעניות כי זו הטכניקה שלו.
ההסתכלות על התנהלותו של הצד השני למשא ומתן כפעולות שהוא כביכול "מחוייב" לנקוט בהם כי זהו "תפקידו" במסגרת היותו יריב להליך משא ומתן, תוציא את "העוקץ" והפוגעניות מדבריו ותאפשר לנו להמשיך לנהל משא ומתן מתוך קור רוח ואדישות רגשית.
ניהול המשא ומתן שלנו יטפל באינטרסים החבויים והמוסתרים של הצד השני ולא בטיעונים והעמדות הפורמליות שמוצגות על ידו ובכך יגדלו הסיכויים לסיים את הסכסוך בפשרה והבנה [ככל שאכן ניתן לפתור את המחלוקות בדרך של פשרה].
לתגובות stern1416@gmail.com