כך ענקיות הפרסום מנסות לגרום לנו לרכוש מוצרים

בדובר בשיטה שפיתח פרופסור הולנדי בשם אלה שמידט לפני שני עשורים על מנת לפצח את מוחו של הלקוח בכדי לדעת איך לפרסם נכון וממילא גם למכור נכון.

בכתבה שלפנינו נגלה מעט מסודות הנוירומרקטינג ונבין איך מפרסמים נכון מוצרים על מנת שנרכוש אותם מהחברה המפרסמת. תחגרו.

2 סוגי חשיבה

המוח הצרכני שלנו פועל לפי שני פרמטרים. מחד – חשיבה מיידית. מאידך – חשיבה שקולה ומדודה.

לעיתים אנו עלולים לבחור מוצר כי רצינו אותו כאן ועכשיו ולא משנה מה המחיר וההשלכות של הקנייה (אפילו שאין לנו די כסף לזה ואפילו שאנחנו לא באמת צריכים את המוצר), ולעיתים אנחנו נשקול בכובד ראש האם לקנות את המוצר כי אולי המחיר יקר מאוד ואולי הוא לא ישמש אותנו לצורכנו. אנחנו נבדוק בכבוד ראש יתרונות מול חסרונות.

כעת שאנחנו יודעים את שתי השיטות בהם המוח שלנו עובד, נבין כמה פועלות ענקיות הפרסום שנעבוד כמה שיותר לפי שיטת החשיבה המיידית. כאשר הם יודעים את השיטה הרבה יותר לפנינו הם פועלים לפיה בעת הצורך כבר שנים רבות.

לעיתים חברות הפרסום ידברו למוח שרוצה הכל כאן ועכשיו ולפי זה יתאימו עבורו את הפרסומת ולעיתים הם ידברו אל החשיבה השקולה שלנו ויתנו לנו נימוקים משכנעים (ומוצדקים) מדוע אנחנו צריכים את המוצר שלהם. הפניה אל החשיבה השקולה תעשה לרוב על מוצרים גדולים (גם פיזית) ויקרים.

שיטות הפרסום

כדי לדבר אל החשיבה המיידית שלנו פועלות ענקיות הפרסום בכמה שיטות שאותם נחשוף לפניכם כעת:

אתה צריך אותי

אבי אבות שיטת הפרסום הינו קביעת העובדה שאתה, הלקוח, חייב את המוצר. ככל שענקיות הפרסום יסבירו לנו עד כמה זה נחוץ לנו – אנחנו נשתכנע ונקנה את המוצר שלהם.

כמה שפחות אופציות.

ברגע שיש יותר מדי אפשרויות לבחירה (שתי דגמים בארבע צבעים שונים, לדוגמא), עלול לגרום ללקוח שיתוק. הוא לא יודע מה לבחור והוא לא רוצה לפספס הכל ולכן ייתכן הוא יתמהמה מלקבל החלטה כעת אלא ימשיך בסדר יומו וממילא יישכח מהמוצר.

על מנת לא להגיע למצב הזה, ענקיות הפרסום יציעו לרוב עד שתי אופציות לבחירה. ככה זה מקל על הלקוח לרכוש את המוצר שהם הצליחו לגרות אותו.

מהר לפני שיגמר

על מנת לגרום לנו לקנות כאן ועכשיו, ענקיות הפרסום (ולא רק) עושים לנו תחושה של "עוד רגע זה נגמר" ולא יישאר לנו. ככה, שהמוצר על זמן שאול, אנחנו נמהר לקבל החלטה ונרכוש את המוצר.

המעלה על פני המתחרים

כדי לגרום לנו לרכוש דווקא את המוצר שלהם, פועלות חברות רבות להדגיש מה הייתרון שלהם על פני אחרים. עם שתי חנויות יציעו את אותו המוצר אך חנות אחת תציע מים קרים חינם ללקוחותיה, אנחנו נעדיף לבחור בה.

כדי לגרום לנו לרכוש את המוצר החברות מדגישות מה המעלה שלהם – וזהו. אנחנו כבר בכיס שלהם.

פירוק מספרים

על מנת לגרום לנו לא להירתע מהמוצר כותבות החברות על המוצרים 399.90 ₪. כשאנחנו רואים מספר 'מפורק' הוא פחות מפחיד אותנו ממספר שלם – 400.00 ₪.

פרסום וכמה שיותר

מחקרים מראים שהרבה מההחלטות הצרכניות שלנו אנחנו מקבלים על סמך ש"ראינו ב..", או "שמענו ב..", מאשר על סמך דעה מקצועית.

החברות, שמודעות לשיטה מימים ימימה, מפרסמות וכמה שיותר. כך, גם אם המוצר שלהם לא "המחדד הכי חד בקלמר", הם גורמים לנו להאמין שהוא טוב, עובדה, מפרסמים על זה בתקשורת...

אז איך לצרוך נכון?

נו, אז אחרי שגילנו מעט משיטות הפרסום – זהו, לא להאמין יותר לפרסומות? לא נקנה יותר כי 'עובדים עלינו'?

לא. כמו כל דבר בחיים, לא כדאי להיות קיצונים לשום צד. לא נמהר לקנות כל מוצר "כי ראיתי פרסומת" ואין צורך להתחיל לחפש בכל פרסומת איפה העוקץ. נפעיל שיקול דעת אמיתי לפני כל רכישה שלנו. כדאי לבדוק עם עצמנו בכנות: האם אני באמת צריך את המוצר? האם הוא שווה את המחיר? כמה זמן הוא ישמש אותי ועד כמה הוא איכותי?

עכשיו אנחנו יודעים 'לצרוך' פרסומות בצורה חכמה יותר. שיהיה לנו קניה חכמה ומועילה!