בואי נדבר על קניה משמעותית בשבילך. על קניה של מוצר חשמלי לבית, על קניה של רהיט, על קניה של בגד. מה זו קניה משמעותית? יש מי שעונות מיד – מוצר יקר. אבל לא, קניה משמעותית היא קניה טעונה ברגש, כזו שבונה את הביטחון שלך או מערערת אותו, כזו שמזהה אותך כצרכנית נבונה וכמי שמבינה, צעירה, בעניינים, טרנדית אבל מקורית, יצירתית אבל בטעם טוב.
כל תהליך קניה הוא משמעותי, אם ככה! אפילו אם קניתי ארבעה קטשופ במבצע שהתברר כלא משתלם בעליל – אני מתעצבנת ומאשימה את עצמי ואת הקמפיין הפרסומי שלחץ אותי לקניית דחף בלתי מבוקרת.
רגשות מככבים בכל תהליך קניה, וגם בכל תהליך מכירה.
יש לך עסק? את מקצוענית והלקוחות שלך מקבלים ממך שירות, ידע, טיפול או פתרונות בתחומים שונים? הטיפים שרחל לויטן ויעל זלץ נותנות כאן מכוונים אליך בדיוק, כדי שהלקוחות שלך ירגישו טוב עם המוצרים שלך, עם השירות שלך עם התהליך שהם עוברים איתך כמקצוענית.
הצלחה וכישלון
בכל מבחן, מאז כיתה א', המורה כתבה לך בסוף המבחן "בהצלחה" וקשרה קשר חזק בין מבחן לבין הצלחה. את במבחן! אם תצליחי – יפה לך! איזו שמחה! אבל אם לא - הרגשות של הכישלון והאשמה, הבושה והפחד, הציון שקובע מי יותר ומי פחות – כל אלו צפים ומלחיצים מאד.
אנחנו רוצות להצליח. להצליח למכור, להצליח לקנות משהו טוב, להצליח בחיים, אבל המושג הצלחה שיוצר את המתח של אפשרות הכישלון במבחן – מפריע לנו להתמקד בביצועים שלנו, בתהליך, באחריות ובהקשבה לשיחה וליחסים שנוצרים כעת, כאן ועכשיו, איתי ועם הלקוחה שלי.
אנחנו מציעות לך לחשוב על פתיחת מערכת יחסים, על שיחה רגועה של סקרנות והבנה מה הלקוחה מחפשת ומה היא צריכה, ולא על התוצאות ועל הסכום שנוכל לקבל בסוף השיחה. תוציאי את השורה התחתונה מתוך התמונה, ותתמקדי רק באדם, בבעיה שלו ובפתרון שאת רוצה להציע. אי אפשר להיכשל בהקשבה, אי אפשר לטעות כשפשוט מחייכים ושואלים. אי אפשר לפשל אם מבינים שיש כאן בעיה, מביעים אמפתיה ומציעים פתרון. עכשיו אפשר להתחיל לדבר על כסף.
יעל זלץ - מאמנת אישית ועסקית
דחיינות
הנטייה לדחות מטלות קשות, מפחידות, בלתי נעימות ומאיימות היא טבעית. אחרי הכל, דיה לצרה בשעתה. למה לקרב בידיים מצב קשה, מאתגר ומלחיץ?
מטלות שנדחות הופכות לדחופות פתאם, ואז הן מלחיצות לא רק בגלל שהן בלתי נעימות או מאיימות אלא גם בגלל שאין די זמן לבצע אותן ובגלל שההשלכות של הדחייה כבר משפיעות עלינו: ייתכן שמישהו כועס או שאנחנו יודעים שאנחנו הולכים להפסיד משהו.
ליזום שיחות עם ספקים כדי לדבר על מחיר, ליזום שיחות עם לקוחות פוטנציאליים או ליצור קשרים עסקיים חדשים הם פעולות שאנחנו דוחים, כי מדובר על התרחקות מאזור הנוחות שלנו. לא כולנו מרגישות נעים להתקשר למישהי שלא מכירה אותנו ולבקש פגישה ואז לדבר על כסף! שיחה שגם ככה קשה, גם כשהיא נעשית בבית עם בעלי!
ואז אני רואה את ההכנסות החודש, את המינוס בבנק, את התשלומים שצריכים לצאת ואני מבינה שאני חייבת לבצע פולואפ רציני לכמה מתעניינות חמות ולהתקשר לכל השיחות שלא נענו אתמול כי חלקן הן בוודאי לקוחות שרצו לשאול על המחיר ועל השירות - ואני מבינה שאם לא אבצע כמה שיחות מכירה ממש טובות עכשיו המצב בתחילת החודש הולך להיות גרוע!
הלחץ מכריע ואני מנסה למכור.
ברור שהרגשות שלי משודרים גם דרך הטלפון ובין המילים שלי... דחיינות לא תעשה טוב למכירות שלך! קבעי זמנים לשיחות מכירה, ליזום שיחות ללקוחות ולפולואפ כהרגל קבוע. הרגלים קבועים משרים ביטחון והביטחון מעביר ללקוחה שלך את התחושה הברורה שאת מוכרת לה משהו בטוח.
רגשות
מכירה היא תהליך רגשי, מכירה מבוססת על רגש, הצלחה במכירות מתרחשת כשאנחנו מנהלים את הרגשות שלנו, וניהול העסק שלנו יחד עם ההתפתחות האישית שלנו הם המפתחות להרוויח, בסייעתא דשמיא. רחל לויטן ויעל זלץ בהרצאה פרקטית שנוגעת בחלקים הכי חזקים של ניהול העסק שלך: מאחורי הקלעים של השורה התחתונה.
מחכות לך יום ראשון הקרוב בשעה 20:00 בדיוק
מפגש זום מעצים מרתק ומעשי- את לא יכולה להפסיד את הוובינר הזה
לקישור: לחצי כאן
רחל לויטן - מנהלת שיווק ומכירות בקבוצת ״הורוביץ גרופ״