מה הקשר בין תוכנית עסקית והגדלת הרווח

על מנת להבין כיצד תוכנית עסקית יכולה לתרום להגדלת הרווחים, יש להבין תחילה את מהותה ומרכיביה. בקצרה, התוכנית העסקית הינה תחזית מפורטת של כלל ההוצאות וההכנסות בעסק מדי חודש לשנה או שנתיים קדימה. על מנת לבנות אותה, היועץ העסקי מתחיל סקירה מעמיקה של מרכיבי העסק, לרוב בדגש על הפן הכלכלי, כאשר הוא בוחן בין היתר את עלויות הייצור והפיתוח, רמת הביקוש או הרוויה בשוק, המתחרים העיקריים, נקודות תורפה וכוח של העסק, אסטרטגיות שמצליחות יותר ופחות, מצבת העובדים, המשכורות, עלויות התפעול על מרכיביהן, ועוד הרשימה ארוכה.

את הנתונים המתקבלים, את המסקנות והתובנות, יוצק היועץ העסקי אל תוך התוכנית העסקית. ושוב, התוכנית מתייחסת לקשת רחבה של מרכיבים, כגון תמחור, תחום המכירות והשיווק, הכנסות צפויות, מקורות המימון, עלויות אספקת שירותים, יתרת החוב או הזכות, תוכניות פיננסיות להמשך הדרך, ועוד. מטרתה של התוכנית העסקית היא להוות תוכנית עבודה, מפה שלפיה העסק יתנהל מעתה והלאה לתקופה ממושכת, כאשר לעיני הבעלים עומדים יעדים ברורים ומוגדרים, והצעדים שיש לבצע על מנת להשיגם. התוכנית מתבססת על נתונים מדויקים, על הערכות ותחזיות ריאליות, על ניסיונו הרב של היועץ העסקי, ומאפשרת לשמור על מסלול נכון ברמה העסקית והכלכלית גם אל מול שינויים המתרחשים בשוק ובענף הפעילות.

כיצד התוכנית העסקית מובילה להגדלה של הרווחיות

לצד האמור לעיל, המטרה הראשונה והאחרונה של תהליך הייעוץ העסקי בכללותו, ושל התוכנית העסקית בפרט, היא להגדיל את הרווחיות ואף את המחזור. למעשה, לכל מרכיב בעסק – וכך גם בתוכנית העסקית – יש היבט כלכלי, ואילו התוכנית העסקית מכוונת לתיקון של בעיות (ברווחיות ואחרות) ולניצול של נקודות הכוח וההזדמנויות. הנה מספר דוגמאות לתחומים שבהם התוכנית העסקית יכולה לתרום להגדלת הרווח.

התייעלות בהוצאות

כידוע, שיפור של הרווחיות יכול לעבור גם דרך הגדלה של ההכנסות וגם דרך הקטנה של ההוצאות. בתחום ההוצאות, ייתכן מאוד שהתוכנית העסקית תנחה לביצוע צעדים רלוונטיים, כגון:

• שינוי הסכמים עם ספקים – כניסה למשא ומתן מחודש עם הספקים הקיימים על מנת להשיג עלויות ותנאים נוחים יותר. מאידך, פנייה אל ספקים חדשים, למשל כאלו העושים את צעדיהם הראשונים בתחום, ויהיו מוכנים להציע מחירים טובים ביחס לשוק. או לחילופין, שימוש בהצעות שהתקבלו מספקים חדשים כדי לקבל יתרון במשא ומתן המחודש מול הספקים הקיימים.

• מיקור חוץ – כיום ניתן להעביר למיקור חוץ קשת רחבה של שירותים, דבר המקנה מענה מאנשי מקצוע מנוסים ומיומנים בהתאם לצרכי העסק. בתוך כך, העסק חוסך הוצאות על העסקת כוח אדם פנימי.

• שינויים בהיקפי המשרות – במידה ויימצא שישנן משרות שכבר לא מצדיקות את עצמן מבחינת התמורה, ייתכן שהתוכנית העסקית תנחה לצמצום היקפי משרות, איחוד תפקידים וכדומה.

• צמצום הוצאות תפעול – התוכנית העסקית עשויה להתוות צעדים לצמצום הוצאות השכירות והארנונה, חשמל, הוצאות על רכבים וכדומה.

• הלוואות – מתווה למחזור או סגירת הלוואות שתנאיהן אינם טובים ו/או שנלקחו למטרות לא נכונות. התוכנית העסקית גם תשמש לפנייה אל הבנק או אל הקרן להלוואות בערבות מדינה במידת הצורך.

• יבוא עצמאי – של חלק או כל הרכיבים והמוצרים, להקטנה של פערי התיווך.

שיפור המכירות והשיווק

התוכנית העסקית עשויה להנחות לצעדים במערך השיווק והפרסום ובמערך המכירות, לדוגמא:

• גיוס איש או אנשי מכירות בעלי יכולות מוכחות שיביאו יותר לקוחות ויגדילו את קצב סגירת העסקאות.

• ביצוע שינויים במיתוג העסק מתוך הבנה של מצב השוק, קהלי היעד, המיתוג הקיים וההשפעה על הרווחיות.

• פנייה אל אפיקי פרסום יותר אפקטיביים מהנוכחיים, כגון במדיה הדיגיטלית, שיתופי פעולה עסקיים וכדומה.

• מתן תמריצים לאנשי המכירות אשר יגדילו את המוטיבציה מחד וישמרו על רמת רווחיות נאותה מאידך.

שינויים במוצרים ובמחירים

התוכנית העסקית עשויה להנחות גם לשינויים בהרכב המוצרים והמחירים. כך למשל, בבדיקה המקדימה שמבצע היועץ העסקי נבחנים המוצרים והפרויקטים השונים, בדגש על רווחיותם. במידה ויימצא שיש מוצרים פחות או יותר רווחיים מאחרים גם ינותחו הסיבות. במקרים כאלו, ייתכן שהתוכנית העסקית תנחה לביצוע שינויים בהרכב המוצרים ובמידת ההשקעה בהם, למשל הפסקה או הקטנה של ייבוא או ייצור מוצר מסוים, אפילו אם הוא נחשב לאחד הוותיקים בעסק, במידה שאינו מספיק רווחי או אינו רווחי בכלל. מאידך, הגברת המיקוד במוצרים אחרים או הכנסה של מוצרים חדשים שיעשירו את ההיצע של העסק, ויביאו ליותר מכירות וברווחיות טובה – בהתאם לניתוח השוק.

בנוסף, ייתכן שהתוכנית העסקית תנחה לביצוע שינויים בתמחור המוצרים. לעיתים מדובר בהעלאה קטנה יחסית ומדורגת של המחירים בשיעור של אחוזים בודדים, ולעיתים בתמחור מקצוע ומחודש. תמחור כזה מביא בחשבון הן את מחירי המתחרים והן את הייחוד של המוצרים ושל העסק עצמו, את מידת הרווחיות שמעוניינים להשיג, את עלויות הייצור והתפעול וכן הלאה. תמחור מחודש שכזה לחלק או לכלל המוצרים, בהחלט נועד להוביל להגדלה של הרווחיות, כמובן בתשומת לב גם לסוגיות של מיתוג והשפעה אפשרית על הלקוחות.

שינויים נוספים המובילים להגדלת הרווחיות

כאמור, המטרה העליונה של התוכנית העסקית, ביחד עם תהליך הייעוץ העסקי בכללותו, היא להגביר את הרווחיות, בין אם מדובר במעבר מהפסד לרווח ובין אם מדובר בהגדלת הרווחיות הקיימת. על כן, מלבד האמור לעיל התוכנית העסקית יכולה לתרום למטרה זו במישורים רבים נוספים, בהתאם לצורך. לדוגמא, התוכנית עשויה לסלול את הדרך לכניסה לשווקים חדשים, לשימוש בחנות למסחר אלקטרוני, לפתיחה של סניף או חנות חדשה, לשיפור המיקום של העסק, לפנייה אל אנשי מקצוע בתחומי הפרסום והשיווק שיש להם הצלחות מוכחות, לעיצוב ושיפוץ בית העסק לצרכי מיתוג וחוויית קנייה, לגיוס כוח אדם מקצועי ו/או שליחת עובדים להכשרות, לשיפור מערך הגבייה, ועוד.

הגדלת הרווחיות בצורה בדוקה וסדורה

על מנת להשיג את המטרה החשובה של הגדלת הרווחיות, התוכנית העסקית נוקטת בשורה של צעדים בדוקים, ישימים וריאליים, שאינם מבוססים על משאלות הלב אלא על היכרות מעמיקה עם מצב השוק והעסק, ועל הערכות זהירות. כאמור, אין זו ההתנהלות של תגובות מהבטן ותקוות להצלחה, אלא סלילה של דרך בדוקה, הדרגתית ובטוחה המובילה אל תוצאות ברורות ומדידות.

לשם כך, יש להסתייע ביועץ עסקי מיומן, בעל השכלה כלכלית מקיפה, שכבר ליווה עסקים רבים וכתב מאות תוכניות עסקיות, בעדיפות לבעל מקצוע שיש לו היכרות מצוינת עם תחום הפעילות שלכם. היועץ העסקי יכתוב את התוכנית העסקית לאור הבדיקה המעמיקה שביצע בעסק, וגם ילווה את יישומה לאורך זמן תוך ניטור אחר התוצאות בשטח, המלצות לשינויים במידת הצורך, תמיכה בקבלת החלטות, ועוד.